【育達(dá)電商】直通車無法拉動(dòng)自然搜索具體分析和解決方案

導(dǎo)語：杭州育達(dá)教育電商學(xué)院成立于2006年，專業(yè)從事電商教育培訓(xùn)，為更多網(wǎng)店店主提供更專業(yè)的技能培訓(xùn)服務(wù)。院校開設(shè)課程：網(wǎng)店運(yùn)營推廣、美工創(chuàng)意設(shè)計(jì)、直播、抖音、商業(yè)攝影攝像、短視頻制作、淘寶客服等；課程覆蓋平臺(tái)有：淘寶、天貓、1688、拼多多、京東等境內(nèi)電商。我校師資力量雄厚，擁有一支“技能型、知識(shí)型、實(shí)戰(zhàn)型”相結(jié)合的一線講師，育達(dá)講師均具有豐富的行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)質(zhì)量始終如一，為學(xué)生畢業(yè)后順利走上行業(yè)發(fā)展提供了強(qiáng)大的**。育達(dá)擁有多個(gè)校區(qū)，教學(xué)場地均在千平以上，教學(xué)設(shè)施齊全，配備學(xué)生公寓，育達(dá)一直以來宗旨“做好良心培訓(xùn)”，將親自操刀成功的方法傳授于更多的電商人。

這是一個(gè)做基礎(chǔ)建材類目商品的店鋪，店鋪目前在第二層級(jí)，一天營銷額平均5000元左右，直通車花費(fèi)平均2000元左右。商家的問題是：
店鋪付費(fèi)推廣占比70%，直通車投產(chǎn)比非常低，并且無法撬動(dòng)免費(fèi)流量，店鋪整體營業(yè)額不穩(wěn)定，店鋪整體是虧損的，現(xiàn)在調(diào)整以那些方面為主呢。
這是來找我提問中問到頻次最  高的問題了，當(dāng)覺得直通車無法撬動(dòng)免費(fèi)流量時(shí)，從以下幾個(gè)方面來解決。
一．先檢查目前你的銷量和流量情況，并與同行作對(duì)比，需對(duì)比的數(shù)據(jù)指標(biāo)：支付買家數(shù)、搜索引導(dǎo)支付轉(zhuǎn)化率、手淘搜索流量

上圖中點(diǎn)擊詳情，在流量來源處可以看到該商品的手淘搜索流量

在市場——市場排行——交易指數(shù)，找到與自身交易指數(shù)相近的商品

將這些商品添加關(guān)注，然后再競品分析中查看數(shù)據(jù)。注意，要去分析的這些競品必須是單價(jià)相近、銷量相近、流量結(jié)構(gòu)相近。不要一上來就去看類目第  一，和你不是一個(gè)級(jí)別，沒有比較意義。

分析競品的交易指數(shù)，簡單些看個(gè)交易指數(shù)即可，如果要準(zhǔn)確些交易指數(shù)轉(zhuǎn)化成成交金額再除單價(jià)換算成成交筆數(shù)會(huì)更準(zhǔn)確些。

對(duì)比和競品的手淘搜索訪客數(shù)
對(duì)比手淘搜索轉(zhuǎn)化率。
這樣可以得出和我們的商品和同行數(shù)據(jù)對(duì)比：
本店商品：單價(jià)88，成交指數(shù)5675，手淘搜索流量63，手淘搜索化指數(shù)665
競品A：單價(jià)85，成交指數(shù)7182，手淘搜索流量107，手淘搜索化指數(shù)658
競品B：單價(jià)86，成交指數(shù)5253，手淘搜索流量115，手淘搜索化指數(shù)1087
競品C：
競品D：
競品E：
……
分析成交指數(shù)/成交筆數(shù)接近的5-8個(gè)商品，這里我就偷個(gè)懶，不一一列出，實(shí)際分析的話一定要至少有五個(gè)商品的數(shù)據(jù)才能避免偶然性影響。再次強(qiáng)調(diào)，選取對(duì)比的商品銷量和單價(jià)要接近。

從上述數(shù)據(jù)可以開始分析：
A.如果和銷量相當(dāng)?shù)纳唐肥痔运阉髁髁坎畈欢?，也就是說在做到當(dāng)前銷量的情況下免費(fèi)流量只有這么多，不存在直通車撬不動(dòng)免費(fèi)流量，想要提升免費(fèi)流量必須要提升你的銷量。
B.如果比銷量相當(dāng)?shù)纳唐肥痔运阉髁髁可俸芏啵瑢?duì)比一下單價(jià)、轉(zhuǎn)化率，一般來說，手淘搜索轉(zhuǎn)化率低是銷量相同免費(fèi)流量較少的原因，如上述數(shù)據(jù)中本店和競品2就是這樣的情況。
C.銷量相當(dāng)，轉(zhuǎn)化不比同行差，免費(fèi)流量較少，那就有兩個(gè)可能了，標(biāo)題的問題或是商品圖片點(diǎn)擊率問題。
D.上述各項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)比皆好，但是就是免費(fèi)流量少，那就要看一下是不是商品放錯(cuò)類目或是店鋪?zhàn)罱袥]有違規(guī)或是某一方面的評(píng)分較低。
當(dāng)你覺得推廣撬不動(dòng)免費(fèi)流量的時(shí)候，按上述步驟收集數(shù)據(jù)并分析，對(duì)比ABCD四種情況你是屬于哪一種。BCD相對(duì)來說都比較明確，A的解決方法相對(duì)來說比較困難，銷量提升不上去了。

解決銷量提升的問題，分析店鋪直通車目前情況，如果推廣賺錢，繼續(xù)放大流量，獲得更多成交，成交多了免費(fèi)流量就上去了。
賺錢的車當(dāng)然好辦，那虧錢的怎么辦呢？虧錢的話就要提升自己的推廣水平了。很多同學(xué)上完我們的私教班后店鋪快速起飛的原因就在這里，推廣不虧了，有能力花更多錢。
很多商家不在意投產(chǎn)比，認(rèn)為免費(fèi)流量和店鋪銷量才是重要的。按上述比對(duì)方法可知，如果一天花2000元，投產(chǎn)比是1.5則成交3000元，投產(chǎn)比如果做到3則推廣的成交就有6000元了。3000元成交和6000元成交拿到的搜索流量差距就很大了。
再回到這同學(xué)的直通車來看一下：
一個(gè)月花費(fèi)近6萬，投產(chǎn)比0.83，這是一個(gè)什么樣的狀態(tài)呢？花得比賣得還多，直白一些就是賠錢送！
暫時(shí)不去摳點(diǎn)擊單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、質(zhì)量分之類的一些細(xì)節(jié)，我們從框架上看一下可以調(diào)整的地方：
店鋪中重點(diǎn)推了4款產(chǎn)品，一天直通車引進(jìn)來的流量分別為商品A有553點(diǎn)擊、商品B有371點(diǎn)擊、商品C有107點(diǎn)擊、商品D有86個(gè)點(diǎn)擊
車?yán)锩娼撕芏嘤?jì)劃都是有放多個(gè)產(chǎn)品，流量有多有少，效果各異。
從推廣的商品不難看出商家的想法，每個(gè)商品都希望能賣一些，或是想做店鋪動(dòng)銷。
這往往是推廣撬不動(dòng)免費(fèi)流量的最 大原因。
再來回顧一下這個(gè)店鋪的數(shù)據(jù)，一天花2000元，銷量最  高的商品一天成交不到20筆，多個(gè)商品都有銷量，搜索流量最  高的商品一天不到100個(gè)流量。推廣一天花2000元，不算少，推廣虧損嚴(yán)重。
目前最急需解決的是搜索流量問題。要解決搜索流量問題必須把推廣費(fèi)用集中在一個(gè)款上，推廣集中在一個(gè)款上成交才能集中在一個(gè)款上。四個(gè)款上每個(gè)款上來三五筆成交和一個(gè)款上有20筆成交帶來的免費(fèi)流量總數(shù)是非常不同的。
問題是，應(yīng)該是集中在哪個(gè)款上呢？取過去30天的數(shù)據(jù)（因?yàn)槌山涣坎粔虼?，成交量大可以取過去7天數(shù)據(jù)），找到搜索支付轉(zhuǎn)化率、訪客平均價(jià)格高的前三個(gè)商品，試推，再看直通車推廣后投產(chǎn)以及對(duì)免費(fèi)流量拉動(dòng)情況，三選一重點(diǎn)推廣。
其它產(chǎn)品完全不推了嗎？推廣有兩個(gè)目的，要么帶來免費(fèi)流量，要么推廣賺錢，如果兩個(gè)都不占，那為什么要推？
確定好主要推廣的商品后，把直通車整理一下。80%-90%的費(fèi)用花在這個(gè)款上。余下的10%-20%給店鋪中的其它款帶一下流量，能推廣賺錢就繼續(xù)留在車上，如果虧錢就停掉不要去推它了。
接下來車上的動(dòng)作反而比較簡單了，先看計(jì)劃的情況，以過去平均投產(chǎn)比0.87來看，投產(chǎn)比很差的第1和第5個(gè)計(jì)劃直接停掉就好。費(fèi)用重點(diǎn)花在比較賺錢的第2個(gè)計(jì)劃，放大流量，對(duì)于計(jì)劃3、4、6可以打開來看看在商品上有沒有可以優(yōu)化的地方，依舊是按每個(gè)商品的投產(chǎn)決定去留。
可能會(huì)有商家想問，萬一我想推的款是投產(chǎn)虧的，按上述動(dòng)作操作下來，我想推的款按投產(chǎn)的效果刪產(chǎn)品時(shí)是投產(chǎn)差需要被刪掉的怎么辦呢？如果嚴(yán)格按上面說的來選款是不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況的，因?yàn)檫x擇轉(zhuǎn)化高的來推，正常的情況下投產(chǎn)不會(huì)比轉(zhuǎn)化低的款更低的。
總的來說，就是在想要把單款商品的免費(fèi)流量提升，盡量把費(fèi)用集中花在你想拉免費(fèi)流量的款上，讓它有更多的成交。成交多了，免費(fèi)流量才會(huì)隨之上升。

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