采購(gòu)是份“好工作”嗎？（采購(gòu)不是爺，滿眼都是爹）

采購(gòu)是份“好工作”嗎？干了9年的采購(gòu)，每每在朋友圈子里提到我是干采購(gòu)這一行的，無(wú)一例外地必然會(huì)有人一臉艷羨地翹起大拇指贊嘆：“采購(gòu)是份好工作?。∨１?！”

是的，這也是我當(dāng)初從一個(gè)工科男投身采購(gòu)大坑之前所想所愿之事。你想啊，拿了錢出去買東西，人家見著你都得大爺般地供著你，出差所到之處如朕親臨，好吃好喝伺候，必要時(shí)還會(huì)有一份心照不宣的孝敬。這日子過(guò)得何等瀟灑，何等自在！

但是現(xiàn)在么，如果再有人發(fā)出這樣的贊嘆，我只會(huì)默默地報(bào)以“呵呵”，甚至連解釋的興趣都沒有。為什么不解釋？因?yàn)楦粜腥绺羯?。做了這么多年的中層管理，朝下看著基層們汗流浹背如老牛耕地，朝上看著高層們殫精竭慮似秋蟬度日，聽到基層們覺得高層工作舒適且安逸，高層們又會(huì)覺得基層的工作辛苦但不勞心，使得站在中層這個(gè)位置上的我明白一個(gè)道理“屁股決定思維”——你的屁股沒有坐在那個(gè)位置上，沒有干過(guò)那個(gè)崗位的活，那就永遠(yuǎn)不能明白其中的艱辛和挑戰(zhàn)。所以我對(duì)所有崗位的同事一般都會(huì)保持一份理性的尊敬——只因?yàn)槟切┪铱赡苡肋h(yuǎn)都意想不到的艱辛。

回到采購(gòu)的話題。在國(guó)外，“采購(gòu)”這個(gè)崗位已經(jīng)在二十多來(lái)年的發(fā)展浪潮中逐漸為人所正視——不論是其在企業(yè)中起到的關(guān)鍵作用，還是采購(gòu)從業(yè)者所需要的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備程度——采購(gòu)都不再被人冠以“拿著公錢買東西，坐南朝北腳朝天，是個(gè)活人都能做”的印象了。但比較不幸的是，在我們國(guó)內(nèi)大多數(shù)人對(duì)采購(gòu)的理解遠(yuǎn)沒有達(dá)到這一層次?？梢哉f(shuō)，除了專業(yè)采購(gòu)人員會(huì)有更客觀地領(lǐng)會(huì)以外，其他絕大多數(shù)人的理解切切實(shí)實(shí)地就停留在一個(gè)原始落后的水平上。

當(dāng)然，想要讓一份采購(gòu)工作變成那種人人“艷羨”的好工作也是可以的，以個(gè)人理解來(lái)說(shuō)，你只需要同時(shí)滿足下列條件：

①你就職的公司規(guī)模足夠大，且商譽(yù)和名譽(yù)很好，業(yè)務(wù)量也十分巨大——所以所有的供應(yīng)商資源都會(huì)向你聚攏，都愿意想方設(shè)法地和你做生意；

②你是一個(gè)沒有責(zé)任感的人——所以你可以不用在意你花了老板的錢買回來(lái)的是一堆什么破爛玩意；

③你的同事是一堆白癡，或者和你沆瀣一氣——所以不管你買了什么東西回來(lái)都不會(huì)有人來(lái)找你茬。

請(qǐng)記住，以上三個(gè)條件缺一不可。如果沒有①，那么你會(huì)瞬間從大爺變孫子；如果沒有②，那么我想說(shuō)任何工作你負(fù)責(zé)任地去做都不會(huì)很輕松；如果沒有③，那么你會(huì)整天活得生不如死。

好吧，說(shuō)了這么多，到底什么是現(xiàn)在的采購(gòu)？所謂的現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代的采購(gòu)是個(gè)什么樣的角色？想要了解采購(gòu)這個(gè)職業(yè)的特性，那么必須了解采購(gòu)職能的與眾不同之處：

首先，采購(gòu)是一家企業(yè)的組織架構(gòu)中，除銷售/市場(chǎng)以外唯 一一個(gè)以外部人員、組織作為主要工作對(duì)象的職能部門；

其次，采購(gòu)是一家企業(yè)的組織架構(gòu)中，唯 一一個(gè)主要工作行為都需要花老板的錢的職能部門。

讓我們來(lái)看看這意味著什么？

先說(shuō)第 一點(diǎn)，這是一個(gè)涉及到廣義能力概念的話題。廣義的能力來(lái)自于兩個(gè)方面，即自身能力和組織力。自身能力的意思很好理解，也不在討論之列；而組織力是什么呢？對(duì)于一般的企業(yè)職員，組織力簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是你所就職的這家企業(yè)，通過(guò)其組織機(jī)構(gòu)的設(shè)定，賦予你這個(gè)職位的行政上的權(quán)力——這也是總經(jīng)理能夠管轄約束部門經(jīng)理，部門經(jīng)理能夠管轄約束部門職員，行政部能夠在行政領(lǐng)域內(nèi)管轄公司的所有職員，財(cái)務(wù)部能夠在財(cái)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)管轄公司的一切權(quán)力之來(lái)源。這個(gè)組織力是內(nèi)向的，超出公司的范疇其效力就會(huì)消失?？梢灶A(yù)見，本公司的總經(jīng)理對(duì)供應(yīng)商公司或者客戶公司的采購(gòu)員進(jìn)行行政管轄必定是十分可笑的。

那么，采購(gòu)從業(yè)者面對(duì)供應(yīng)商（同理銷售/市場(chǎng)從業(yè)者面對(duì)客戶）怎么辦？難道只能依靠個(gè)人能力了嗎？不盡然。個(gè)人能力固然在此會(huì)被提到比其他崗位更高的高度，但是我們依然具有外向的組織力支持。這個(gè)外向組織力就是前面三個(gè)條件中的第①個(gè)，也就是你就職企業(yè)的規(guī)模，業(yè)務(wù)量，商譽(yù)和名譽(yù)。

一般來(lái)說(shuō)，規(guī)模、業(yè)務(wù)量和商譽(yù)可以被衡量為外向組織力的一個(gè)維度（或者一個(gè)坐標(biāo)軸），名譽(yù)則被衡量為另一個(gè)維度（另一條坐標(biāo)軸）。這句話的意思是說(shuō)，要么你的公司能夠提供很高額的商業(yè)機(jī)會(huì)——這也同時(shí)意味著供應(yīng)商能夠在你這里獲得更多的利潤(rùn)；要么你的公司在業(yè)內(nèi)屬于十分牛逼的地位，人家哪怕倒貼著給你供應(yīng)產(chǎn)品，也能夠從巨大的無(wú)形價(jià)值中獲利——舉個(gè)并不很恰當(dāng)?shù)睦樱喝绻O果公司要求我們公司為其提供咖啡磨豆機(jī)20臺(tái)放在其總部辦公大樓供其員工使用，哪怕這筆買賣只是一次性的交易，并且價(jià)格被壓得很低（甚至賠錢），恐怕我們公司也會(huì)很樂意和他合作。因?yàn)椤疤O果公司選用了我們公司的咖啡磨豆機(jī)”、“在蘋果公司里的每個(gè)精英都會(huì)熟識(shí)我們的產(chǎn)品”，這種巨大的無(wú)形利益早已超出了那一點(diǎn)點(diǎn)商品銷售上的獲益。而如果是我家小區(qū)里的百貨鋪?zhàn)犹岢鐾瑯拥囊?，可能我的公司?huì)以為他是瘋了或者直接把他打發(fā)到我們的經(jīng)銷商那兒去。所以，外向組織力對(duì)于一個(gè)采購(gòu)從業(yè)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑相當(dāng)于裝備的重要性之于部隊(duì)，核武儲(chǔ)備的重要性之于國(guó)家。一個(gè)IBM的采購(gòu)員走出去，肯定比一個(gè)來(lái)自于我這樣的小微企業(yè)的采購(gòu)員走出去更被人重視。一個(gè)企業(yè)老板不會(huì)為了每年從你這里攫取5000元的利潤(rùn)而給你拼死拼活盡心盡力的——尤其他們不看好你的發(fā)展?jié)摿Φ臅r(shí)候。

總之，采購(gòu)無(wú)法向其他部門那樣，通過(guò)內(nèi)部組織力去管理自己的工作對(duì)象；如果恰巧你的外部組織力又小得可憐，那么恭喜你——年度悲劇人物誕生了。

然后我們來(lái)說(shuō)說(shuō)第二點(diǎn)——一個(gè)主要工作行為都需要花老板錢的部門是怎么樣一個(gè)概念？大家都知道，用一個(gè)很外行的眼光來(lái)看的話，企業(yè)的其他多數(shù)部門比如生產(chǎn)、銷售、工程技術(shù)都是在為企業(yè)“掙錢”，唯獨(dú)采購(gòu)部看起來(lái)在為企業(yè)“花錢”。我們把這個(gè)視角提升一個(gè)層次，可以進(jìn)一步升華解讀為“企業(yè)的其他多數(shù)部門比如生產(chǎn)、銷售、工程技術(shù)都是通過(guò)勞動(dòng)或者智力付出來(lái)為企業(yè)獲取正向收益的”，而“采購(gòu)部則是通過(guò)消費(fèi)企業(yè)的資本來(lái)?yè)Q取更具有性價(jià)比的產(chǎn)品，屬于負(fù)向節(jié)流型職能”。在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念里，你沒本事賺錢我還可以忍；但是如果你拿了老子的錢亂花，爸爸是要打！死！你！的！

所以在企業(yè)里司空見慣的情況就是，生產(chǎn)制造一個(gè)產(chǎn)品多花幾分鐘工時(shí)很難被界定合理不合理——于是在一些管理水平相對(duì)還比較落后的企業(yè)里這類問(wèn)題就會(huì)被忽視，沒有人愿意過(guò)多地花精力去考慮怎么能夠把這多出來(lái)的幾分鐘工時(shí)變成少幾分鐘工時(shí)；但是，如果采購(gòu)買個(gè)零件多花了0.5元錢則會(huì)被三堂會(huì)審——成本、財(cái)務(wù)和老板統(tǒng)統(tǒng)不會(huì)放過(guò)你——哪怕是一家管理水平再低的公司，老板也對(duì)采購(gòu)支出盯得緊緊的。反過(guò)來(lái)，如果采購(gòu)少花了0.5元錢買了一個(gè)同類產(chǎn)品回來(lái)，但是質(zhì)量出現(xiàn)了一些瑕疵，那么也會(huì)被三堂會(huì)審——質(zhì)量、生產(chǎn)和老板統(tǒng)統(tǒng)不會(huì)放過(guò)你——你必須老實(shí)交代是不是通過(guò)犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)?yè)Q取了低成本甚至不正當(dāng)利益？

事實(shí)上，大家都知道工時(shí)增加幾分鐘和某個(gè)零件的采購(gòu)價(jià)格增加0.5元，給企業(yè)帶來(lái)的結(jié)果都是一樣的——成本上升。而人們?cè)敢鈨A向關(guān)注后者，因?yàn)楹笳吒菀子秘泿艁?lái)度量，同時(shí)后者代表著一個(gè)交易行為。交易則代表著利益交換，所有的交易參與者都在進(jìn)行利益分配，那么很難讓人不去聯(lián)想到是否存在利益分配不均的問(wèn)題。

這種情勢(shì)下使得“采購(gòu)”這個(gè)職位在坊間被過(guò)多的簡(jiǎn)化、丑化和灰化——因?yàn)橹袊?guó)五千年來(lái)就是這么認(rèn)為的，拿錢辦事的人最易貪錢。而在這種背景下我們看看采購(gòu)要干的是什么？

采購(gòu)是甲乙雙方進(jìn)行買賣時(shí)甲方的代行者，采購(gòu)需要從乙方嘴里攫取盡可能多的利潤(rùn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)甲方的低成本目標(biāo)；同時(shí)還需要控制好這個(gè)度量，不能讓乙方食不果腹進(jìn)而降低了其質(zhì)量和服務(wù)水平；同時(shí)采購(gòu)還要肩負(fù)著來(lái)自甲方內(nèi)部的監(jiān)督壓力——甲方總是希望價(jià)格越低越好，質(zhì)量越高越好，而采購(gòu)絕 對(duì)不能從中漁利（更貼切點(diǎn)說(shuō)是不能“被認(rèn)為”從中漁利）?？梢姴少?gòu)是一門權(quán)衡、取舍和自我保護(hù)的藝術(shù)，一個(gè)好的采購(gòu)需要同時(shí)做到實(shí)現(xiàn)甲方的成本/質(zhì)量目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)乙方的利潤(rùn)目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)甲方的公正績(jī)效目標(biāo)。

我經(jīng)常遇到同事質(zhì)問(wèn)我：你為什么凡事都要為供應(yīng)商考慮？我說(shuō)是的，我就是要為供應(yīng)商考慮——準(zhǔn)確地說(shuō)是在不損害公司利益的前提下為供應(yīng)商考慮。負(fù)有成見者只看到我為供應(yīng)商考慮，而智慧的人應(yīng)該明白我其實(shí)是在謀求雙贏?，F(xiàn)在已經(jīng)是供需基本平衡的時(shí)代，供大于需導(dǎo)致供應(yīng)商滿地匍匐的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。這是一個(gè)供需雙向選擇、追求匹配的年代，一個(gè)企業(yè)家創(chuàng)辦自己的企業(yè)并且和你交易——無(wú)論作為甲方還是乙方——他追求的一定是利益。一個(gè)采購(gòu)為了本公司的利益過(guò)度壓榨供應(yīng)商利益，那么最終的結(jié)果是一拍兩散。最終供應(yīng)商只是損失了銷售額，而自己得到的是一條破損的供應(yīng)鏈及其修補(bǔ)的連帶風(fēng)險(xiǎn)。所以，往往1元的采購(gòu)成本和2元的采購(gòu)成本都不是最 佳的，1.5元才是。

曾經(jīng)有個(gè)朋友跟我說(shuō)，采購(gòu)就是在外面是爺，在家里是狗；銷售呢，在家里是爺，走出去就是狗。除非你就職于一家高認(rèn)知水平的公司，否則采購(gòu)在家里是狗那是一定的了——即使在運(yùn)營(yíng)實(shí)操層面你已經(jīng)不怎么像是一條狗了，但是在其它人眼里你更多還是像一個(gè)花錢辦事的狗；而前面的敘述也很好地說(shuō)明了，采購(gòu)在外面也未必是爺?shù)牡览?。我想說(shuō)的是，像我們這種小微企業(yè)走出去的采購(gòu)，和“好工作”真的完全搭不上邊?！軌蛴凶饑?yán)地工作下去就已經(jīng)是不錯(cuò)的了。

最 后，我用一句話總結(jié)采購(gòu)——尤其是小微企業(yè)的采購(gòu)——到底是一個(gè)什么樣的“好職業(yè)”，同時(shí)這也是一句我每周都用來(lái)告誡自己、每幾個(gè)月都會(huì)和我手底下的兵耳提面命的話：

做采購(gòu)（尤其是小微企業(yè)的采購(gòu)），就要把自己的心態(tài)調(diào)整得和服務(wù)員一樣，你要讓內(nèi)部客戶（也就是企業(yè)需求部門）滿意，他們才會(huì)認(rèn)可你的工作成績(jī)；還要讓外部客戶（也就是供應(yīng)商）滿意，他們才會(huì)支持你取得更多的工作成績(jī)；最 后才是讓自己滿意——不要丟失僅有尊嚴(yán)和底線，這樣你才會(huì)認(rèn)可自己激勵(lì)自己取得更多的工作成績(jī)。

采購(gòu)不是爺，滿眼都是爹。

至于采購(gòu)這個(gè)工作到底好不好，我說(shuō)了不算您說(shuō)了算。我只覺得，采購(gòu)工作不適合智商低的人做，也不適合情商低的人做；不適合奸猾的人做，也不適合老實(shí)的人做。能做好的采購(gòu)的，沒一個(gè)簡(jiǎn)單貨色。