課題：360°經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班

一、課程背景：

對(duì)于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過ECR原理，但還是因?yàn)榻?jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌？要拉動(dòng)終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？5年來，集德能咨詢公司的咨詢顧問們一直在思考這個(gè)問題，我們深入調(diào)查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家品牌渠道管理的現(xiàn)狀，跟蹤了國(guó)內(nèi)在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長(zhǎng)性品牌企業(yè)，他們銷售隊(duì)伍規(guī)模在10－100人左右，年?duì)I業(yè)額在3000萬-20個(gè)億之間，他們平均的年增長(zhǎng)速度都在50%－以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范，忠誠(chéng)度高；區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡(jiǎn)單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”－通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個(gè)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”之間全方位的共同作用，達(dá)到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場(chǎng)不相信抱怨，來自快速成長(zhǎng)品牌廠家的高要求與超級(jí)終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理，快速提升品牌市場(chǎng)份額？這就是開發(fā)本課程的終目標(biāo)。

來吧!2012年集德能咨詢公司新研發(fā)《360度經(jīng)銷商管理》實(shí)戰(zhàn)班2天課程，中國(guó)經(jīng)銷商管理專家、清華大學(xué)總裁班特聘講師劉曉亮老師將為你提供“咨詢式”經(jīng)銷商管理全面解決方案。

二、課程收益：

1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系

2、大大強(qiáng)化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力

3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略

4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)

5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)

7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場(chǎng)品牌銷售

8、逐步提升經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力、積極性與忠誠(chéng)度

三、培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士

四、培訓(xùn)課時(shí)：

2天13小時(shí)

五、課程大綱：

前言：“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹

一、“三類聯(lián)盟”包括：

“廠類－商類－品類”的地位匹配

二、“六大戰(zhàn)略維度”包括：

1、一把手戰(zhàn)略

2、一體化組合流程

3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

4、建立扎實(shí)終端管理基礎(chǔ)

5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

6、建立信息化系統(tǒng)

三、“九項(xiàng)指標(biāo)”包括：

品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績(jī)考核九項(xiàng)指標(biāo)

部分  “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件

單元：“三類聯(lián)盟”的建設(shè)

一、廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義

“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示

二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對(duì)等性

1、如何做到名品配名店，名店配名廠？

2、不對(duì)等的經(jīng)銷商會(huì)破壞區(qū)域布局與品類管理

三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？

1、有實(shí)力，無意愿，怎么辦？2、無實(shí)力，有意愿，怎么辦？3、有實(shí)力，有意愿，怎么辦？

案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場(chǎng)時(shí)選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境

第二部分  “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石

第二單元： 如何做好一把手工作？

一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作

二、一把手掌握了品牌經(jīng)營(yíng)核心資源

三、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！

第三單元：如何推進(jìn)一體化流程控制？

一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營(yíng)銷的三四五策略，如何操作？

1、三大方法論是指：

控制營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、多層面拉動(dòng)需求和有效授權(quán)

2、四大高壓線是指：

破壞價(jià)格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費(fèi)用者罰和不作合理庫存者罰

3、五大關(guān)鍵點(diǎn)是指：

價(jià)格秩序的治理、定向銷售的實(shí)施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化

二、推進(jìn)一體化流程的2個(gè)重點(diǎn)：

1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)

2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)

三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在大利益的條件下運(yùn)行

第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段

1、重組渠道價(jià)值鏈的需要

2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺(tái)？

3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團(tuán)隊(duì)

2、教授認(rèn)知與研究市場(chǎng)

3、教授市場(chǎng)傳播策略與方法

4、教授先進(jìn)市場(chǎng)管理技術(shù)

5、教授將單店做成銷售店

6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場(chǎng)的銷售品牌

案例分析：廣東××音響品牌運(yùn)用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強(qiáng)勢(shì)擠進(jìn)行業(yè)十大品牌

第五單元：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

一、廠商“上下同欲者勝”

1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的重要性

2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的條件？

二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟

１、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人

２、員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒辦法對(duì)抗一種文化與氛圍

3、文化就是造勢(shì)，用十種東西來解決一個(gè)問題

4、打造企業(yè)文化五步驟

三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)

1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定

2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運(yùn)作、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)

四、制定員工績(jī)效考核體系

1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)

2、具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系

3、讓員工收入高才是硬道理

4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法

五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系？

1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義

2、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)體系的建立

案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個(gè)個(gè)年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊(cè)與薪酬考核方法解密

第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？

一、在信息系統(tǒng)反饋的機(jī)制下成立終端督查小組

1、如何建立信息化系統(tǒng)？

2、建立督查機(jī)制

3、及時(shí)核查各項(xiàng)終端工作

二、對(duì)比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差距，及時(shí)糾偏

三、根據(jù)結(jié)果落實(shí)品類發(fā)展機(jī)制，使市場(chǎng)終端各種活動(dòng)得到**

第三部分  九項(xiàng)指標(biāo)――經(jīng)銷商管理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

第八單元：如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與評(píng)估？

一、品類生意計(jì)劃與回顧“九項(xiàng)指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱

二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)情況的重要依據(jù)

三、零售領(lǐng)域的“九項(xiàng)指標(biāo)”如下：

1、“三客”－客流量、客單價(jià)、客戶忠誠(chéng)度

2、“三毛”－初級(jí)毛利、維持毛利、商業(yè)毛利

3、“三庫”－庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報(bào)率

四、如何運(yùn)用“九項(xiàng)指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運(yùn)營(yíng)績(jī)效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？

案例分析：山東××醫(yī)藥品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復(fù)雜的客情了