課題：經(jīng)銷商如何打造卓越經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

【課程對(duì)象】廠家銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；代理商總經(jīng)理；零售商總經(jīng)理等高管

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng) + 落地工具。

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！

【課程背景】

這5年來(lái)，集德能咨詢的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)深入調(diào)查研究跟蹤了國(guó)內(nèi)在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位經(jīng)銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的規(guī)律，總結(jié)研究了一套簡(jiǎn)單有效的持續(xù)增長(zhǎng)模式。那就是只需三個(gè)步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達(dá)到快速增長(zhǎng)：步：代理一個(gè)好的品牌，好的產(chǎn)品組合，打造一套獨(dú)特的贏利模式。第二步：做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一個(gè)員工施展才干平臺(tái)，找到一個(gè)能勝任的職業(yè)經(jīng)理人幫你打理公司門店；第三步：建立一套輕松監(jiān)督經(jīng)理人與員工執(zhí)行力的好系統(tǒng)，做個(gè)甩手不甩心的好掌柜。雖然很多經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、區(qū)域大腕，運(yùn)作資金不是大問(wèn)題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時(shí)夠用。然而，也就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相對(duì)滯后，正在成為他們進(jìn)一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商，如果不盡快解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：：渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第三：無(wú)力長(zhǎng)期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風(fēng)險(xiǎn)。

市場(chǎng)不相信眼淚，來(lái)自快速成長(zhǎng)品牌廠家的高要求與超級(jí)終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對(duì)自己的生存和發(fā)展問(wèn)題？快速超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不斷做強(qiáng)做大。拿起電話，帶著問(wèn)題來(lái)吧！ 國(guó)內(nèi)“工具型”營(yíng)銷專家劉曉亮先生一定可以幫到您！

【課程收益】

1、在經(jīng)營(yíng)理念上，完成由“游擊隊(duì)”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變。

2、在個(gè)人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。

3、在團(tuán)隊(duì)組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變。

4、在激勵(lì)機(jī)制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變。

5、在復(fù)制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。

6、聽(tīng)完課后，就可以按照我們提供的復(fù)制模板，開(kāi)始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】

單元：“解放”老板是建立規(guī)范團(tuán)隊(duì)的前提

一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”進(jìn)化

1、把自己解放出來(lái)了嗎？

2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變

3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”持續(xù)推進(jìn)

二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局

１、老板的思維瓶頸

２、十種問(wèn)題經(jīng)銷商老板

三、經(jīng)銷商老板做大的五項(xiàng)突破

四、經(jīng)銷商吸引人才的八項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)法寶

小組研討與發(fā)表：哪八項(xiàng)法寶？

五、小組研討與發(fā)表：

閱讀《一位建材經(jīng)銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個(gè)心得

第二單元：走向團(tuán)隊(duì)規(guī)范化要過(guò)九座“橋”

一、內(nèi)部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義

內(nèi)部管理是經(jīng)營(yíng)的“磁鐵”，“磁性”越強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶就越多。優(yōu)質(zhì)客戶多，企業(yè)持續(xù)經(jīng)

營(yíng)就有了**

二、公司規(guī)范化的六項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn)：

1、清晰的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與目標(biāo)

2、健全的人事組織管理制度

3、持之以恒的培訓(xùn)體系

4、規(guī)范化的進(jìn)銷存軟件/CRM系統(tǒng)

5、有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)酬體系與升遷標(biāo)準(zhǔn)

6、好領(lǐng)導(dǎo)及員工有歸屬感的企業(yè)文化

三、公司規(guī)范化過(guò)渡要過(guò)九座“橋”：

過(guò)好這九座“橋”，組織管理就會(huì)強(qiáng)大

四、如何做到以上S1-S9九大問(wèn)題呢？

S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）

1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是好的

2、如何定位自己公司的治理結(jié)構(gòu)？

S2:如何做好企業(yè)文化呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）

1、為什么要建立有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化？

2、建立企業(yè)文化五步驟？

S3:如何做好組織架構(gòu)呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）

1、企業(yè)組織架構(gòu)的分類和作用

2、如何制定簡(jiǎn)單高效的組織架構(gòu)？

S4:如何做好崗位職責(zé)呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）

1、崗位職責(zé)對(duì)推動(dòng)管理重要意義

2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責(zé)分工？

S5:如何做好績(jī)效考核呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）

1、制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要性

2、如何制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃？

S6:如何做好培訓(xùn)體系呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）

S7:如何做好流程制度呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）

S8:如何做好經(jīng)營(yíng)計(jì)劃呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）

S9:如何做好PDCA圈呢？（現(xiàn)場(chǎng)落地）

五、小組研討與發(fā)表：

結(jié)合自己公司實(shí)際，在推進(jìn)公司管理規(guī)范化的道路上，你認(rèn)為什么地方困難？

第三單元：打造狼性銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)“四字經(jīng)”

視頻：《狼性解讀》、《向狼學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)精神》

一、如何招聘到合適的銷售服務(wù)人員？

1、明確經(jīng)營(yíng)公司的三大人才理念

2、從哪些渠道招聘合適的員工？

有錢也招不到人才怎么辦？立體化渠道

3、如何判斷合適的苗子？

評(píng)估法/ 測(cè)試法/ 面相法/ STAR法

二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系？

1、如何制定年度培訓(xùn)目標(biāo)？

2、如何制定年度培訓(xùn)計(jì)劃？

3、如何實(shí)施培訓(xùn)內(nèi)容落地？

4、如何安排有趣的培訓(xùn)形式？

? 專題培訓(xùn)法

? 三洗五會(huì)法

? 讀書(shū)/視頻學(xué)習(xí)法

5、如何評(píng)估培訓(xùn)效果？

工具：建立員工培訓(xùn)積分

工具：培訓(xùn)效果鞏固五步法

三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作？

1、如何有效進(jìn)行銷售人員管理？

2、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)

人員無(wú)培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無(wú)活動(dòng)/結(jié)果無(wú)評(píng)估

3、為什么銷售工作需要績(jī)效管理?

4、如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）

5、如何進(jìn)行銷售活動(dòng)三張報(bào)表管理？

? 日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)

? 周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)

? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間）

6、如何開(kāi)好銷售管理六個(gè)分析會(huì)議？

? 每日早例會(huì)和夕例會(huì)

? 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

? 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

? 每半年經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

? 每年經(jīng)營(yíng)總結(jié)表彰會(huì)

7、開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議六大技巧

四、激勵(lì)與留住銷售服務(wù)人員

1、銷售人員激勵(lì)的四大緯度：

2、如何設(shè)定銷售人員薪酬制度

? 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定門店銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？

? 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定外派銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？

3、不同類型銷售人員激勵(lì)對(duì)策

? 應(yīng)用一：不同類型的激勵(lì)方式

? 應(yīng)用二：80、90后有效激勵(lì)方法？

? 應(yīng)用三：?jiǎn)栴}銷售人員激勵(lì)管理五大方法

4、如何讓銷售人員不跳槽

? 員工跳槽八大原因

? 避免員工跳槽六大措施

? 留住員工五種方法

5、讓員工長(zhǎng)期保持工作責(zé)任感的“三燈原理”：

長(zhǎng)明燈（企業(yè)精神每天見(jiàn)）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會(huì)）

五、小組研討與發(fā)表：

結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)實(shí)際，如何理解“員工跳槽就表示對(duì)企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話？

第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀”

一、合適的職業(yè)經(jīng)理人在哪里？

技術(shù)空降，管理內(nèi)選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你？

二、如何界定職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)限？

1、職業(yè)經(jīng)理人怕面對(duì)兩個(gè)“黨中央”，權(quán)限早晚“變了樣”

2、老板給職業(yè)經(jīng)理“授權(quán)”大有學(xué)問(wèn)，如何放權(quán)？

三、如何制定吸引職業(yè)經(jīng)理人的年薪標(biāo)準(zhǔn)？

1、 分紅、入股、承包等激勵(lì)手段，那種有效？

2、你的經(jīng)理與員工月收入能比同行多50%以上嗎？

四、職業(yè)經(jīng)理人后走人的九大“瓶頸”問(wèn)題

1、自己的問(wèn)題二個(gè)

2、老板娘的問(wèn)題三個(gè)

3、老板與公司的問(wèn)題四個(gè)

五、老板開(kāi)公司要懂“四梁八柱”的建筑原理

六、小組研討與發(fā)表：

結(jié)合自己公司實(shí)際，經(jīng)銷商老板在職業(yè)經(jīng)理人的聘用過(guò)程中，還有哪些頭痛的問(wèn)題？

第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕”

一、什么叫執(zhí)行力？

視頻：《亮劍》片斷——演繹執(zhí)行力

1、按計(jì)劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力？

2、拿到結(jié)果就叫執(zhí)行力？

二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析

小組研討與發(fā)表：

為什么有的經(jīng)銷商公司流程制度都有，但門店執(zhí)行力還是不強(qiáng)，原因有哪些？

三、改善門店執(zhí)行力的六大措施

四、監(jiān)督職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行力的好方法

１、一定要定制好自己公司信息化管理軟件

２、老板裝“弱”，逼經(jīng)理變“強(qiáng)”

３、定期喝茶，少談工作

五、如何讓你企業(yè)擁有自動(dòng)永續(xù)執(zhí)行力

視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》——演繹處罰的藝術(shù)

１、用中國(guó)人向領(lǐng)導(dǎo)寫(xiě)“**書(shū)”的手段解決“縱向”執(zhí)行力

２、用毛澤東思想“批評(píng)與自我批評(píng)”的會(huì)議解決“橫向”執(zhí)行力

３、提升經(jīng)銷型企業(yè)超級(jí)執(zhí)行力五條一針見(jiàn)血的實(shí)操措施？

４、經(jīng)銷商老板如何學(xué)會(huì)平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財(cái)富帶來(lái)的人生快樂(lè)？

六、小組研討與發(fā)表：

結(jié)合自己公司實(shí)際，經(jīng)銷商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”？