美容院的名牌策略

萬名中國受訪職業(yè)女性中的65%表示在產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量得到**的情況下，愿意花越來越多的時間和金錢在美容院。那么,在她們消費(fèi)前，又怎樣知道哪家美容院的質(zhì)量有**呢？那就是品牌，是有知名度和美譽(yù)度的品牌使她們作出選擇，特 別是形象的鮮明化、注重建設(shè)品牌的廣知名度和髙美譽(yù)度，更是她們作出選擇的主要因素。美容院要達(dá)到上述兒點(diǎn),應(yīng)主要從三方 面猗手:首先是建立VI視覺識別系統(tǒng);從標(biāo)準(zhǔn)色到品牌形象，從服 裝到床套，甚至細(xì)到會員卡、肌護(hù)檔案卡等;并且建立BI行為識別系統(tǒng),從基礎(chǔ)手技到專業(yè)技術(shù)，從待人接物到工作行事;還建立理念識別系統(tǒng)，從價值觀到道德觀，從丁-作與亊業(yè)的區(qū)分到對待金錢的態(tài)度等。從以上三個系統(tǒng)全方位的建立鮮明區(qū)別于其他產(chǎn)品的CIS形象,從而提高品牌知名度，實(shí)現(xiàn)美譽(yù)度,有利于購買度的達(dá)到。

品牌在顧客心目中形成知名度和美譽(yù)度后，怎樣才能實(shí)現(xiàn) “購買度”質(zhì)的飛躍，即如何做好對客人“拉”的工作？美容店可從 六個方面著手:第一是對美容院已有老顧客的轉(zhuǎn)型，有句行話是 “用老產(chǎn)品吸引新顧客，用新產(chǎn)品穩(wěn)定老顧客”；第二是對美容院 所處商圈內(nèi)潛在目標(biāo)消費(fèi)者的0從單張的投遞，向潛在目標(biāo)消費(fèi) 者介紹自己，宣傳產(chǎn)品，吸引其前往，當(dāng)然這張單的設(shè)計(jì)需要 頗費(fèi)心機(jī);第三是針對節(jié)日與季節(jié)開展多樣化的主題促銷活動，來提高美容院的知名度與銷量，增加熟客來店的次數(shù)，為競爭對手的 熟客找到來店的借口；第四是邀請商圈內(nèi)對群體的消費(fèi)行為有影響的女士（即消費(fèi)領(lǐng)袖)免費(fèi)試用產(chǎn)品，讓其親身感受并加人到消 費(fèi)者行列，從而使她所影響的群體的消費(fèi)行為發(fā)生改變;第五是讓 美容院的熟客介紹新客，并且同時使熟客、新客受惠，具體的操作 方法多種多樣，有現(xiàn)金抵用券、消費(fèi)積分贈禮、貴賓介紹卡等;第六 是聯(lián)合區(qū)內(nèi)會員店共同出資進(jìn)行區(qū)域言行宣傳,為客人尋找會員 店提供更準(zhǔn)確的情報(bào)，從而提髙消費(fèi)的方便性與沖動性。通過六 方面全方位對顧客“拉”的工作，美容院一定會增加許多新的客 人，美容院的經(jīng)營也就成功了。

美容院必須做到服務(wù)專業(yè)化，才能使顧客愿意在這里長期消 費(fèi)。服務(wù)專業(yè)化細(xì)分為美容院環(huán)境布置專業(yè)化、美容師知識技術(shù) 專業(yè)化、美容儀器配備專業(yè)化、顧客延伸服務(wù)專業(yè)化、店總經(jīng)營管 理專業(yè)化。首先來談環(huán)境布置專業(yè)化,環(huán)境布置應(yīng)本著舒適、私 密、功能區(qū)分的原則,設(shè)立前臺區(qū)、產(chǎn)品銷售區(qū)、等待區(qū)、操作區(qū)、 VIP區(qū)等,并應(yīng)根據(jù)各區(qū)特點(diǎn)注意色彩、飾物、燈光、設(shè)施、封閉性 等因素，才能達(dá)到環(huán)境布置專業(yè)化。而美容師知識技術(shù)專業(yè)化主 要表現(xiàn)為執(zhí)業(yè)美容師是否具備專業(yè)的理論知識與嫻熟的實(shí)踐操作。當(dāng)顧客相信美容師的專業(yè)就像病人相信醫(yī)生的專業(yè)一樣時，

向客人推薦護(hù)理項(xiàng)目與產(chǎn)品就根本不需要銷售技巧,美容師知識 技術(shù)專業(yè)化的重要性由此可見一斑。當(dāng)然美容儀器配備專業(yè)化也 是使顧客“留”步的重要手段，儀器配備專業(yè)化使顧客相信美容院 實(shí)力雄厚,并且也會使產(chǎn)品的功效更加明顯，給客人帶來更大的滿 意度。顧客延伸服務(wù)專業(yè)化，是做好對客人“留”的工作中重要的 一環(huán),美容院對客人的服務(wù)不局限在美容院，不局限于產(chǎn)品，而延 伸到季節(jié)肌護(hù)建議，電話跟蹤冋訪，開設(shè)美容要素講座，設(shè)立婦女 權(quán)益保護(hù)中心，贈送時尚期刊等多樣化的貼身服務(wù)，使顧客不僅好 感于產(chǎn)品和人，而且好感于店。但是店務(wù)經(jīng)營管理專業(yè)化才是實(shí) 現(xiàn)“留”客一切專業(yè)化的根基，只有嚴(yán)格的崗位賁任、常規(guī)的人力 培訓(xùn)、競爭的勞資制度、穩(wěn)健的理財(cái)原則，才會有寬敞而舒適的環(huán) 境、專業(yè)而敬業(yè)的員工、先進(jìn)而齊備的儀器和不斷完善的顧客延伸 服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)“留”客的目的。

要真正走出“守株待兔”的經(jīng)營時代，必須首先有源源不斷創(chuàng) 新而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時再做好對顧客“推”和“拉”以及“留”的工 作，目標(biāo)就-定能實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，對顧客“推”的工作即是建設(shè)廣知名度、高美譽(yù)度的品牌達(dá)到對客人的推動;對顧客“拉”的工作即 是通過策劃與實(shí)施活動多樣化達(dá)到對客人的吸引；對顧客“留”的 工作即是多方面全方位實(shí)現(xiàn)服務(wù)專業(yè)化達(dá)到對客人的穩(wěn)定。這些 工作遠(yuǎn)非一個美容院，一個代理商，一個廠家就能實(shí)現(xiàn)，它需要擁 有強(qiáng)大實(shí)力的加盟總部和具有先進(jìn)理念的區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商，以及全力以赴配合的會員店群體才能夠真正實(shí)現(xiàn)。