在市場(chǎng)營(yíng)銷及客戶銷售中,如何讓客戶順從你的意愿呢?哪些心理因素可以推動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成你所期望的目標(biāo)呢?心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大原因。如果你是普通的讀者,那么了解這些隱藏的心理因素可以幫助你提升個(gè)人影響力,并且對(duì)于應(yīng)對(duì)這種潛在的意識(shí)提高警惕性,而如果你是從事?tīng)I(yíng)銷、銷售工作的,那么這6大原理可能對(duì)你開(kāi)展工作非常有啟發(fā)。
1. 互惠原理
互惠這條原理說(shuō),要是人家給了我們什么好處,我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后,很多人買下以前從未嘗試的食物,或者連基本的商品詢問(wèn)都免去。在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物,可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感,增加到會(huì)率。馬路邊,手拿吉它演唱的流浪者比毫無(wú)付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng):中國(guó)有句俗話,吃了人家嘴軟,拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩,任何人都不希望別人說(shuō)自己小氣鬼。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略,有些要求,要是沒(méi)有虧欠感,本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的;可靠著互惠原理,你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。
2. **和一致原理
**和一致就是一種要與我們過(guò)去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中,一旦我們做出了某個(gè)決定,或確立了某個(gè)立場(chǎng),就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力,迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為,以證明此前的決策是正確的。在生活中,這種例子數(shù)不勝數(shù),如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺(jué)不錯(cuò)的品牌之后,可能變得更加忠于這個(gè)品牌;對(duì)于自己選擇要嫁的老公后,盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好,老婆還是會(huì)不自覺(jué)地去維護(hù);對(duì)于選秀明星,我們經(jīng)常在選定一位投票之后,會(huì)一如既往的支持它等等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng):在我們的道德文化意識(shí)里,保持一致都是一種具適應(yīng)性、受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。所以,盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì),但是在這種保持**與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下,還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以恰當(dāng)利用這種心理,獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
3. 社會(huì)認(rèn)同原理
沃爾特·李普曼說(shuō),當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí),沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出,我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的,尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候,我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng):我們都知道,在一般情況下,根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤,這為我們決策提供了方便及捷徑,所以,對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō),提供了一個(gè)完成營(yíng)銷任務(wù)的契機(jī)。如大眾在購(gòu)買書(shū)籍前,經(jīng)常希望看專家的推薦列表;購(gòu)買衣服時(shí),喜歡看有關(guān)的評(píng)論;出門旅行時(shí),經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店。在營(yíng)銷過(guò)程中,市場(chǎng)營(yíng)銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。
4. 喜好原理
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求,這就是喜好的原理。也就是中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)的“投其所好”。一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛(ài)之情的因素有:
1)漂亮的外表、我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上,像聰明、善良、誠(chéng)實(shí)、機(jī)智等等;
2)相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上,還是生活方式上與我們相似,都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。
3) 稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí),他們奉承我們或是聲稱與我們相似,我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。
4)接觸與合作。我們對(duì)接觸過(guò)的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感,如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情。
5)關(guān)聯(lián)。人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí),我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員;大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌,容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng):盡管我們不太承認(rèn),但是不管作為普通消費(fèi)者,還是營(yíng)銷者,我們可能都曾應(yīng)用過(guò)喜好原理或被喜好原理利用過(guò)。在營(yíng)銷和銷售的過(guò)程中,這些方法的效果屢試不爽,但是也越來(lái)越容易引起反感,想想我們對(duì)身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之,就知道負(fù)面的作用有多大了,所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡,并很好的運(yùn)用喜好原理,真的是一門修煉的課程。
5. 權(quán)威原理
權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感、服從性。在我們的文化道理體系中,尊重權(quán)威基本無(wú)處不在,學(xué)生遵從老師,士兵遵從上級(jí),員工遵從領(lǐng)導(dǎo),病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的,而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種典型的權(quán)威象征。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng):權(quán)威毫無(wú)疑問(wèn)在營(yíng)銷銷售中一直非常奏效,我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假,大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎,而市場(chǎng)營(yíng)銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。
6. 稀缺原理
稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí),害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大,更能使說(shuō)服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng):我們對(duì)稀缺原理直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了,如果在營(yíng)銷銷售的過(guò)程中,可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么,營(yíng)銷效果可能會(huì)更好。