她才是乘風(fēng)破浪的姐姐：30歲裸辭，如何實(shí)現(xiàn)人生的蛻變？

01.

創(chuàng)業(yè)的初心

“人的一生，要么做自己擅長(zhǎng)的，要么做自己喜歡的?！?/p>

這就是WE.ME創(chuàng)始人Cici跟我聊她的創(chuàng)業(yè)初心時(shí)，說(shuō)的最透徹的一句話。

▲Cici

前幾年因?yàn)橄胍o母親換大房子，所以Cici不得不暫時(shí)離開了自己喜歡的時(shí)尚行業(yè)，轉(zhuǎn)身投入金融業(yè)。畢竟她很擅長(zhǎng)和人打交道，業(yè)績(jī)不錯(cuò)，收入也高。

等看見母親高興的住進(jìn)大房子，Cici階段性的盤點(diǎn)了一下人生，看看還有什么心愿未完成。

那時(shí)候她已經(jīng)是事業(yè)穩(wěn)定，家庭美滿，就差創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想沒有實(shí)現(xiàn)，所以她打算去追逐一下夢(mèng)想。

關(guān)于她想創(chuàng)業(yè)，很多朋友都是持反對(duì)意見。

畢竟金融做得好好的，收益也高，每天出入的都是五星級(jí)賓館，一旦換成創(chuàng)業(yè)，初期的各種辛苦就不用說(shuō)了，最關(guān)鍵是她連商業(yè)模型都沒想清楚。

但Cici是個(gè)十分樂觀，而且敢想敢干的人。

她的初心很簡(jiǎn)單，就是想打造一個(gè)女性共同成長(zhǎng)的社群。

因?yàn)樗幸粋€(gè)十年好閨蜜，也就是她合伙人思婷，所以她太清楚一個(gè)好閨蜜對(duì)于女性的成長(zhǎng)有多重要。

因此，她特別希望能聚集一群積極向上的人，匯聚成一個(gè)長(zhǎng)期維系，共同成長(zhǎng)的社群。

雖然具體模式還沒想清楚，但她認(rèn)定這件事情有意義，于是下定決心開干。

創(chuàng)業(yè)，就是這樣，不能等萬(wàn)事具備才開始，只要認(rèn)準(zhǔn)大方向沒錯(cuò)，那就勇敢的開啟征程。

02.

初始流量的獲得

盡管認(rèn)定自己做的事情非常有意義，但想要做好這件事情，就必須仔細(xì)規(guī)劃。

因?yàn)樽霾蛔?，是價(jià)值問題。但怎么做，就成了執(zhí)行問題。

當(dāng)時(shí)線上訓(xùn)練營(yíng)模式剛開始火，運(yùn)營(yíng)成本也低，Cici和思婷就商量著從這個(gè)模式開始。

畢竟剛開始創(chuàng)業(yè)，倆人連工作室都租不起，只能在咖啡館辦公。這樣的條件，想要做復(fù)雜的產(chǎn)品，估計(jì)也比較難實(shí)現(xiàn)。

可怎么做線上訓(xùn)練營(yíng)，倆人都一知半解。為了能更好的服務(wù)客戶，cici就報(bào)了一大堆訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)課，專門學(xué)習(xí)各種訓(xùn)練營(yíng)模式，光學(xué)費(fèi)就花了好幾萬(wàn)。

這期間交智商稅的經(jīng)歷就比較多了，但cici毫不在意，因?yàn)樗X得自己能學(xué)到點(diǎn)東西就行。 

創(chuàng)業(yè)者，有時(shí)候就需要這種開闊的胸襟和試錯(cuò)的勇氣。

等摸索的差不多了，準(zhǔn)備開張，才發(fā)現(xiàn)一個(gè)關(guān)鍵問題：初始流量怎么獲得。

她們主打的是美商教育，也就是形象管理。但當(dāng)時(shí)的思婷沒有背書，沒有粉絲。如何包裝思婷，就成了Cici的第 一大難題。

▲ 思婷

Cici研究了很多著 名形象設(shè)計(jì)師，發(fā)現(xiàn)有兩點(diǎn)很重要，

一個(gè)是世界500強(qiáng)講師頭銜，另一個(gè)是有傳媒資源認(rèn)證。

但這兩點(diǎn)都很難獲得，加上她們還是個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，什么資源都沒有。

可Cici不在意，相反她敢迎難而上，而且打定主意，要找就要找最 好的 。

深圳最 好的500強(qiáng)是華為，但Cici沒有任何關(guān)系，于是翻手機(jī)硬找，最 后在小區(qū)媽媽群里找到一個(gè)備注為華為員工的姐姐，直接上去硬聊，還硬是把這事兒談成了，對(duì)方同意讓思婷帶隊(duì)直接去華為總部培訓(xùn)。

▲華為講座

這次培訓(xùn)的效果非常好，當(dāng)場(chǎng)就有很多華為員工報(bào)名訓(xùn)練營(yíng)。有顧客直接說(shuō)：“你們是我見過(guò)最沒有套路的，但真誠(chéng)就是你最有效的套路。”

類似事情在找媒體資源時(shí)又發(fā)生一次。

Cici又是硬找，找到一個(gè)已經(jīng)從深圳廣播電臺(tái)離職的人，通過(guò)他牽線，上了當(dāng)時(shí)最火的一個(gè)欄目8點(diǎn)晚自習(xí)。節(jié)目效果非常好，有粉絲電話過(guò)來(lái)說(shuō)，自己專門把車停在路邊，就為了認(rèn)真聽。

▲電臺(tái)欄目

有了初始流量，訓(xùn)練營(yíng)就熱鬧的開起來(lái)了。

剛開始倆人都沒啥自信，也不懂市場(chǎng)行情，定價(jià)僅299，但提供的卻是價(jià)值好幾千的服務(wù)。很多老用戶因此被徹底打動(dòng)，從此一直跟著WE.ME走，直到現(xiàn)在不離不棄。

其實(shí)用戶才是最聰明的，他能識(shí)破你的所有套路，也能從細(xì)節(jié)當(dāng)中讀出你滿滿的誠(chéng)意。

03.

演講的進(jìn)階

去華為總部培訓(xùn)，和上電臺(tái)節(jié)目的經(jīng)歷，給Cici留下了深刻的印象，她發(fā)現(xiàn)公眾傳播，尤其是演講，實(shí)在是低成本獲客的利器。

于是她通過(guò)社群的小伙伴找到了我，希望訓(xùn)練自己的演講能力。

剛開始的時(shí)候，她非常靦腆，別說(shuō)上臺(tái)演講，就是當(dāng)眾舉手提問，她都不敢。

平時(shí)落落大方、熱情自然的這么一個(gè)人，一旦到了臺(tái)上，就是能緊張到一句話都說(shuō)不出來(lái)。

這其實(shí)是并不是個(gè)例。因?yàn)檠葜v和平時(shí)的談話，完全不是一種體驗(yàn)。

1    演講是一個(gè)人面對(duì)一群人，這本身就會(huì)給人帶來(lái)很大壓力。

 因?yàn)閷?duì)于幾百萬(wàn)年前的祖先們來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人站在眾人面前時(shí)，大概率是被當(dāng)晚餐吃掉。這種恐懼深入骨髓，只有慢慢訓(xùn)練，才能適應(yīng)。

                                               2    演講跟平時(shí)談話的溝通模式不一樣。

日常溝通一問一答，你能很迅速的知道對(duì)方的反應(yīng)，因此可以及時(shí)調(diào)節(jié)。但演講時(shí)，一個(gè)人面對(duì)很多人，各種反應(yīng)都有，人就會(huì)陷入茫然狀態(tài)，只想逃離。

3    說(shuō)話的風(fēng)格也不一樣。

平時(shí)說(shuō)話的時(shí)候，大多采用口語(yǔ)化的短句，講究通俗易懂，十分親切。而演講更類似一種個(gè)人表演，需要事先考慮內(nèi)容排布和金句打造。

當(dāng)然，以上這些問題，通過(guò)練習(xí)，大部分人都可以有巨大改觀。

但對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)，最缺的恰恰就是多練習(xí)。

Cici也是這樣，我?guī)退蛟炝艘粋€(gè)十分鐘演講，她都反復(fù)練了很多次，非常嫻熟了，但還是不敢上臺(tái)，最 后還是我硬拽上去的。

▲Cici在私房課演講的照片

當(dāng)時(shí)我就在臺(tái)下看著，也就面對(duì)幾十人而已，但她還是緊張的厲害。不過(guò)好在訓(xùn)練的非常熟練，效果依舊很好，臺(tái)下掌聲雷動(dòng)。

從此之后，她就信心大增。到現(xiàn)在別說(shuō)提前準(zhǔn)備，就是臨時(shí)叫她來(lái)救場(chǎng)，都顯得從容自然。

04.

突破金錢卡點(diǎn)

隨著Cici演講的次數(shù)增多，人也變得越來(lái)越自信。現(xiàn)在她已經(jīng)可以拍著胸脯說(shuō)，WE.ME是珠三角地帶，美商教育做得最 好的機(jī)構(gòu)。

有實(shí)力，敢宣傳，才能贏得更多機(jī)會(huì)。

但是很快我就發(fā)現(xiàn)了新問題，她不好意思跟人談錢。

有一次，Cici來(lái)我的線下沙龍做1分鐘的自我介紹，當(dāng)場(chǎng)就有一個(gè)女CEO表示非常感興趣。后來(lái)Cici專門去她的辦公室，給她提供了一次衣服穿搭的服務(wù)，女CEO非常滿意。倆人開始聊天。

等聊了很久，最 后還是女CEO忍不住先開口說(shuō)："Cici，你怎么還不開口報(bào)價(jià)，我好給你打錢啊。"

不好意談錢，背后是不配得感，就是總感覺自己提供的服務(wù)不夠好，不配得到用戶付費(fèi)，所以才不好意思開口。

于是我反復(fù)跟她說(shuō)，這種限制性信念一定要打破。不要害怕談錢傷用戶感情，因?yàn)榇蝈X的才是真愛。

但cici一下子轉(zhuǎn)不過(guò)這個(gè)彎來(lái)。

直到有一次，我有個(gè)學(xué)員都已經(jīng)明確表示出想要學(xué)習(xí)形象管理了，她都不主動(dòng)站出來(lái)說(shuō)自己就是做這的。最 后眼睜睜的看著客戶去了別的地方，掏了好幾萬(wàn)，還學(xué)的不怎么樣，形成雙輸局面，Cici才覺得比較后悔。

為了幫她突破金錢卡點(diǎn)，我要求她，凡是能當(dāng)場(chǎng)成交的，就要立刻讓用戶打錢。反復(fù)做了好幾次，Cici才逐漸適應(yīng)。

后來(lái)我去一個(gè)書店做分享，臨時(shí)拉她去當(dāng)助講嘉賓。她在臺(tái)上分享了一個(gè)關(guān)于自己身材的小故事，立刻引發(fā)了一個(gè)聽眾的共鳴。下臺(tái)后她跟這位聽眾好好交流了一番，在交流過(guò)程中她很自然的介紹起WE.ME的服務(wù)，用戶也當(dāng)場(chǎng)打錢。

這才算是有了一個(gè)良好的突破。

等到我開人生2.0大會(huì)的時(shí)候，Cici就已經(jīng)能面對(duì)500人侃侃而談，當(dāng)場(chǎng)介紹，立馬收錢，一氣呵成。

現(xiàn)在我私房課的女性會(huì)員里，已經(jīng)有20%都成為了她的付費(fèi)用戶，還有兩個(gè)成了她長(zhǎng)久的合作伙伴。

好意思提錢，才說(shuō)明是真自信。

05.

不忘初心的選擇

Cici來(lái)我這的次數(shù)多了，就發(fā)現(xiàn)我的私房課模式不錯(cuò)，回去后，她也開發(fā)出專屬WE.ME的私房課。沒想到效果非常好。

很快，同行也發(fā)現(xiàn)該模式好用，直接原樣照抄WE.ME的私房課，不僅模式一樣，連宣傳的上課內(nèi)容也一樣，但價(jià)格只有WE.ME的三分之一。

這對(duì)WE.ME團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了不小的震動(dòng)，大家擔(dān)心顧客會(huì)因此大規(guī)模流失，所以她們提議暫時(shí)降價(jià)。

但Cici不同意，因?yàn)樗宄闹?，課程的宣傳可能一樣，但實(shí)際的質(zhì)量會(huì)千差萬(wàn)別，而且這背后還牽扯到一個(gè)更加深刻的問題——企業(yè)的價(jià)值導(dǎo)向。

WE.ME是想打造一個(gè)高端的女性成長(zhǎng)社群，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是給用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而不是低廉價(jià)格。因此，私房課的改造的方向不應(yīng)該是降價(jià)，而應(yīng)該是升級(jí)服務(wù)，讓用戶覺得更滿意才對(duì)。

因此她力排眾議，做出了不降價(jià)決定，而且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起鉆研如何提升課程價(jià)值。

▲（私房課）

剛開始，私房課的銷售的確受到了一些沖擊，但很快每期人數(shù)逐漸回升，沒過(guò)多久就突破了原有人數(shù)，甚至在經(jīng)歷

次漲價(jià)后，上升勢(shì)頭依舊不減。反觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，慢慢的就做不下了。

用戶在意的是價(jià)格，但更在意價(jià)格背后的東西。

類似的事情Cici還做過(guò)一次。

當(dāng)時(shí)有個(gè)業(yè)內(nèi)挺出名的企業(yè)，發(fā)起了會(huì)銷模式，就是用99元的低價(jià)課，吸引用戶參加它們的線下課，然后當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化上千元的高單價(jià)課，直接全國(guó)鋪開了打，盈利非?？捎^。

很多客戶就建議WE.ME也這么做，但Cici想了想還是覺得不做。

因?yàn)槿绱舜笠?guī)模的用戶報(bào)名，固然能帶來(lái)巨大盈利，可公司的服務(wù)怎么可能跟上。這種割韭菜的方式雖然能掙到很多錢，但最終會(huì)把企業(yè)的口碑做砸，這明顯跟WE.ME的價(jià)值觀不同。

Cici和思婷都覺得，寧可企業(yè)發(fā)展的慢一些，也要**用戶的服務(wù)。

用戶對(duì)企業(yè)的信任非常脆弱，一次破壞，終生難挽回。

06.

疫情的應(yīng)對(duì)

去年年底的時(shí)候，WE.ME開內(nèi)部討論會(huì)，Cici發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品矩陣?yán)?，關(guān)于線上的產(chǎn)品太少，于是就決定做一個(gè)線上衣櫥搭配特訓(xùn)營(yíng)。

沒想到這居然成了救命之舉。

今年因?yàn)橐咔榈脑?，WE.ME直接停擺一個(gè)月，不僅制定好的發(fā)展計(jì)劃變成廢紙一張，而且面臨現(xiàn)金流緊張的問題。

既然線下的私房課無(wú)法舉辦，那就只能從線上想辦法。新錄制的衣櫥搭配訓(xùn)練營(yíng)成了唯 一可用的產(chǎn)品。

好在該課確實(shí)質(zhì)量很好，銷量不錯(cuò)。但這并不能解決根本問題。

后來(lái)Cici找我求助，我發(fā)現(xiàn)她們的線下的主要產(chǎn)品私房課和WE.ME會(huì)員有部分內(nèi)容重合，因此建議她們講產(chǎn)品合并，升級(jí)成為私房課plus，并且直接從衣櫥訓(xùn)練營(yíng)導(dǎo)流。

剛開始Cici和思婷都不太相信導(dǎo)流能成功。因?yàn)橐聶徽n才499元，而私房課則6980元，價(jià)格差了十倍不止。所以她們覺得這兩產(chǎn)品的用戶無(wú)交集。

▲ 衣櫥課錄制

但我不這么認(rèn)為，最 后她們還是決定嘗試導(dǎo)流，結(jié)果一下子轉(zhuǎn)化了10%。

自此線上和線下產(chǎn)品就打通了，現(xiàn)金流也逐漸恢復(fù)。

就在同行轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型，關(guān)門的關(guān)門時(shí)候，WE.ME悄然完成了逆勢(shì)擴(kuò)張。

有位衣櫥課的學(xué)員專門來(lái)表達(dá)感謝，說(shuō)因?yàn)槔瞎纳?，?dǎo)致她需要出席很多重要場(chǎng)合，這門衣櫥課真是及時(shí)雨，老師們直接幫她配齊了近期的衣服穿搭，解了燃眉之急。

言者無(wú)心，聽者有意，cici突然看見了一個(gè)機(jī)會(huì)，決心創(chuàng)辦線上商城，這樣將來(lái)就有機(jī)會(huì)從穿搭培訓(xùn)逐漸滲透進(jìn)服裝銷售，甚至打造WE.ME的服裝品牌了。

07.

成功的秘訣

仔細(xì)回想，現(xiàn)在WE.ME才創(chuàng)辦了不到兩年，就已經(jīng)經(jīng)歷了這么多風(fēng)風(fēng)雨雨，但越是坎坷，WE.ME越是能發(fā)展壯大。而這一切，都跟它的創(chuàng)始人cici分不開。

我問Cici，你創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中，遇到過(guò)什么困難么？

Cici想了半天說(shuō)，沒遇見什么困難啊，一直都很順利。改海報(bào)改到凌晨4點(diǎn)算么，大家創(chuàng)業(yè)都這樣啊，所以沒什么困難。

就在回答我這個(gè)問題的時(shí)候，Cici剛完成了敦煌108公里的戈壁徒步。

也許這就是：有種困難，你把它叫做希望。