電商行業(yè)爆款產(chǎn)品選款戰(zhàn)略（干貨）

打造爆款是所有電商人日思夜想的事情。很多人學習各種技巧，也花費了很多錢，使用了各種各樣的方法，甚至是非常危險的作弊的方法，仍然打不出爆款。

難道打造爆款真的這么難嗎？打爆款這件事情有沒有規(guī)律呢？所有那些成為爆款的產(chǎn)品，他們有沒有共同的基因和特征呢？如果我們能找到他們共同的基因和特征，是不是意味著我們每個店鋪都能打出爆款呢？

1、 產(chǎn)品戰(zhàn)略是電商企業(yè)最 大的戰(zhàn)略

最開始我們做電商認為是運營為王，最難的也是運營。而經(jīng)過幾年的電商經(jīng)營探索，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品為王，真正最難的是產(chǎn)品。

電商企業(yè)與電商企業(yè)最基本的競爭就是產(chǎn)品，也是最重要的競爭模塊。因為電商的零售體系不同于傳統(tǒng)線下的零售體系。在線下零售我們消費購物，是先看到了店鋪，而后才看到了產(chǎn)品，一旦進入店鋪就不會再受到其他同行的干擾。而在線上我們是先看到了產(chǎn)品，而后才能看到店鋪。甚至在電商領(lǐng)域我們完成購買產(chǎn)品，仍然沒有看到這個產(chǎn)品所在的店鋪，也記不住這個產(chǎn)品品牌的名字。因為電商領(lǐng)域，商家與客戶進行交互的主要方式是以單品為核心進行交互。

客戶從搜索到點擊到購買，一路都是與單品在打交道而非店鋪，這與線下的商業(yè)交互路徑完全不同。

根據(jù)電商零售體系特殊的交互路徑。消費者在電商平臺購物時，在一級頁面當中，首先看到的是產(chǎn)品本身，是一場產(chǎn)品篩選大賽，所以商家與商家的競爭是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭。

如果我們沒有一款吸引客戶點擊的產(chǎn)品，將不會獲得訪客，如果我們店鋪沒有一款賣爆的產(chǎn)品，我們店鋪將不會獲得持續(xù)的平臺的展現(xiàn)獎勵。

打爆款是電商企業(yè)在經(jīng)營過程當中的最重要的經(jīng)營動作。正所謂選擇大于努力，所以選產(chǎn)品也就成為爆款打造過程當中很重要的一個核心步驟，因為選擇錯了，就意味著將會花掉很多冤枉錢，產(chǎn)出是負值。

電商領(lǐng)域不同于傳統(tǒng)線下的一個重要的產(chǎn)品特征就是爆款。

線下很難誕生什么爆款，只有特別大的品牌依靠強大的渠道優(yōu)勢才能產(chǎn)生爆款。在線上是很容易誕生爆款。任何一個企業(yè)在經(jīng)營店鋪的過程當中都能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品變成爆款。因為電商是以電子物理 ID 來進行展示產(chǎn)品，這樣一個物理的 ID 可以同時承接幾十萬的訪客瀏覽，而在線下是任何一個門店都無法做到的，因此在電商領(lǐng)域這樣一種特殊的物理 ID 就更使我們的產(chǎn)品變成爆款。電商的流量分配的原則又是聚集性的，賣得好的，賣得越來越好，賣得越不好的，會越來越不好。因此好的產(chǎn)品成為每個店鋪能持續(xù)獲得展現(xiàn)的一個重要原因。

在電商領(lǐng)域，對產(chǎn)品的選擇要比線下要苛刻很多。因為我們面臨的對手是全國性的對手，一個關(guān)鍵詞下面可能有幾十萬個寶貝，所以我們要想從這幾十萬個寶貝中脫穎而出，必須對產(chǎn)品進行非常精準和高成功概率的選擇。

因此電商就有一句話，打一個爆款走向小康生活，打兩個爆款成為中產(chǎn)階級，打三個爆款就可以稱之為企業(yè)家了，可見產(chǎn)品是非常重要的。而未來的電商企業(yè)一定要把自己打造成一個強產(chǎn)品戰(zhàn)略型的公司，產(chǎn)品為王是我們的第 一戰(zhàn)略。而強產(chǎn)品打造必須是我們非常重要的一個運營模塊。所以這次針對爆款的選品戰(zhàn)略，做了一次深入的討論，希望能夠幫助大家來建立自己產(chǎn)品爆品選擇的基本方略，讓自己在產(chǎn)品選擇的時候有基本的標準。

2、 何為爆品，爆品的定義是什么？

關(guān)于什么是爆品，爆品的定義是什么，我相信有很多人有自己的看法。但是至少有一點大家都是一致的——爆品就是承擔企業(yè)主體銷售額的產(chǎn)品，并承擔企業(yè)主要利潤來源的產(chǎn)品。

如果從平臺的角度上來講，爆品是指在同一個經(jīng)營賽道上能跑贏競爭對手，且具備一定坑產(chǎn)能力的產(chǎn)品。

這其中有幾個這樣的要素，第 1 個就是我們的產(chǎn)品要在賽道上能跑贏競爭對手，我們產(chǎn)品的市場力表現(xiàn)要超過競爭對手。第 2 個是具備一定的坑產(chǎn)能力，也就是這個產(chǎn)品不能太小眾，必須有一定的貢獻力，市場覆蓋面積，市場覆蓋體量夠大。

根據(jù)市場覆蓋體量的大小，我們可以把產(chǎn)品分成小爆款，中爆款和大爆款以及超級爆款。

爆款之所以能夠賣爆，是因為它還有這樣的一些核心要素，如果這個產(chǎn)品不能跑贏競爭對手，且是體量值不夠大的產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)我們怎樣進行推廣都無法變成爆款。

爆款一定要是賺錢的產(chǎn)品，不賺錢的產(chǎn)品不能稱之為爆款，可能是爆虧。我覺得這個很有道理。

所以對于爆款的選擇，大家都有很多自己的標準，我們對爆款的標準做了以下的提煉，希望能夠?qū)Υ蠹以诒钸x擇過程當中，給予一定的啟發(fā)。

爆款選品的基礎標準：

1、  供應鏈穩(wěn)定——供應鏈不穩(wěn)定，賣得越爆死得越慘。

2、  供應鏈有優(yōu)勢——爆款競爭中時間越長供應鏈的優(yōu)勢作用越大。

3、 毛利要高一一 最 好2倍以上，最 低不低于行業(yè)均值。

4、市場 上升期一增量市場爆款才 是順勢而起,借勢而成。

5、  競爭系數(shù)低——對手弱，你比對手有明顯優(yōu)勢。

6、  市場體量大——體量決定銷量，銷量決定流量。

7、  價格覆蓋款——價格屬于大多數(shù)人都能接受，有性價比。

8、  忌諱市場大眾款——現(xiàn)在平臺越來越不支持同款，至少微調(diào)。

9、  升級改良產(chǎn)品——產(chǎn)品屬于行業(yè)升級產(chǎn)品。

10、 強產(chǎn)品特征——賣點鮮明，賣相出色。

11、 爆款周期長——最 好能一年四季能賣，越短風險越大。

12、 符合市場節(jié)點——節(jié)點就是生死要點。

13、 行業(yè)壁壘——有一定的行業(yè)壁壘，同行較難復制。

14、 產(chǎn)品力加持——大品牌，有代言，有 ip 合作等。

爆款選品的數(shù)據(jù)標準：

1、  點擊率高于行業(yè) 1.5 倍以上更好。

2、  轉(zhuǎn)化率高于行業(yè) 1.5 倍以上更好。

3、  上架不推廣就有自然銷量。

4、  上架不久就有免費流量，手淘加購收藏多。

5、  搜索轉(zhuǎn)化高于行業(yè)。

6、  加購收藏率高于行業(yè)。

7、  uv 價值大的產(chǎn)品。

8、  退換貨售后極少的產(chǎn)品。

9、  關(guān)鍵詞同款少的產(chǎn)品。

10、 市場搜索關(guān)鍵詞與成交關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)環(huán)比上升中。

爆款選品的選款思路：

1、  新興市場——搜索人氣高而在線商品少/在線商家少。

2、  藍海市場——搜索指數(shù)高而轉(zhuǎn)化指數(shù)低。

3、  趨勢市場——熱銷產(chǎn)品相似度特別多的屬性。

4、  細分市場——市場搜索指數(shù)的趨勢，主關(guān)鍵詞的長尾關(guān)鍵詞，修飾關(guān)鍵詞等分析出藍海產(chǎn)品，并且要對產(chǎn)品進行屬性，顏色等各屬性的分析。

5、  流量異?！阉髁髁颗c排名完全不符，排名低，但是搜索流量很大，說明是個自帶爆點的產(chǎn)品，解剖其差異化，復制爆點。

6、  如果是做高客單價的產(chǎn)品一定要在線數(shù)量少，并且買家的需求量比較大的產(chǎn)品。

7、  搜索的人數(shù)還有購買人數(shù)的比例當然是越高就越好了。只要你選擇的商品之前就有很高的轉(zhuǎn)化率的話，那么自然而然在上架以后就不怕沒有搜索量還有轉(zhuǎn)化率低的問題了。

8、  非標品注重的是款式，但想成為大爆款的話，款式一定得是大眾化且流行，這樣覆蓋的人群比較廣，打爆的概率比較大一些。并且還要參考測款的數(shù)據(jù)：點擊率，收藏率，加購率，轉(zhuǎn)化率等因素。

9、  分析競品，如果競品的店鋪不是很有名，但是評價很好，說明客戶是有需求的，再就是看競品是不是短時間起量，如果短時間起量也說明是客戶有需求。

10、 分析競品的曬圖場景和特征，挖掘細分人群。譬如卷發(fā)棒短發(fā)人群。

11、 低客單價的優(yōu)秀款式，提高價格賣到高客單價，利用價格錯峰。尤其適用于非標品。

12、 高客單價的產(chǎn)品復制其賣點和視覺，降低價格放到中下價格段去賣，利用價格錯峰，特別適用于標品。

13、 同類產(chǎn)品可以通過顏色尺碼和升級產(chǎn)品來超越對手。

14、 同行賣得好，你能升級或者找到更有性價比的產(chǎn)品。

15、 淘寶店賣得好，天貓店現(xiàn)在還沒人賣的非網(wǎng)紅店鋪產(chǎn)品。

16、 和已經(jīng)是爆款產(chǎn)品能搭配的配套產(chǎn)品。（比如漢服流行了，那宮扇可能也會流行）

17、 線下實體店很多人買，線上價格特別低，線下存在中高客單價消費群體，網(wǎng)上可以賣中高價格。

很多人在打爆款當中踩的坑，都是對我們爆款的基礎標準的認知不清晰，所以導致了我們打出了爆款，但是踩出了不少坑。要么變成了一個有規(guī)模無利潤的爆款，或者是打出量，但是有很多退換貨的爆款，以及出現(xiàn)爆虧的一些爆款，所以我們要對我們的基礎目標做一個衡量對比。每次選款的時候?qū)φ找幌挛覀兊幕A指標。

其次，在測款的過程當中，我們要重點去關(guān)注以上的數(shù)據(jù)指標，這些數(shù)據(jù)指標一定要在多個維度上達到，而不是單一維度上達到，因為單一維度上達到可能是一個偽爆款。打爆款最 高的成本就是重來，重做。