輕顏教學(xué)經(jīng)驗：咨詢師必破的銷售思維局限

近我在跟同事聊“知識的詛咒”這個話題，覺得挺有意思的，它其實就兩句話：

你知道一件事后，你就無法想象不知道它;

當你想把你知道的知識解釋給別人的時候，你很難把自己知道的給對方解釋清楚。

其實這兩句話對現(xiàn)在的咨詢師而言，非常貼切。

“你已經(jīng)知道了這些事情，你很難想象成不知道”，這就是我待會兒跟大家講的咨詢師所碰到的瓶頸，都擺在那兒，你很難想象說你沒有這些瓶頸。當你想去突破這些瓶頸的時候，你又發(fā)現(xiàn)很難做到。

咨詢常見的思維局限

1.客戶渠道

在我們見到客戶之前，會先拿到客戶的資料，其中有一項叫做“客戶的來源渠道”，就是她通過什么渠道了解到醫(yī)院的。

這時你會發(fā)現(xiàn)有很多不同的渠道來源，可能是通過朋友介紹，可能是通過網(wǎng)絡(luò)，可能是在大眾或天貓上已經(jīng)購買了，有的可能只是路過而已。

當我們知道這個客戶的渠道時，你能當作不知道嗎?

對待一個老顧客帶過來的新顧客和對待一個在天貓或大眾上購買了脫毛等特價項目的顧客時，你接診的狀態(tài)、心態(tài)、想法、表情、動作等會不會無意識地不一樣呢?

我們對咨詢師要求是專業(yè)化、職業(yè)化和規(guī)范化，所以你會發(fā)現(xiàn)：只有時刻提醒自己，用職業(yè)化的形象、態(tài)度，專業(yè)的知識和規(guī)范的流程操作去接待不同渠道來的客戶，才會有收獲。

我們碰到過很多特價客戶來了之后就開大單，比如說在大眾買一個單次的清痘，然后過來之后買了兩萬的套餐。再比如，在網(wǎng)上買一個特價的紋眉，來院之后把眉、眼、唇全做了……這種案例基本每天都在發(fā)生，所以我希望大家首先要突破它。

2.主訴項目

當我們拿到新診單的時候，客戶在上面都已經(jīng)填好了，上面寫的咨詢隆胸。一看到咨詢隆胸的單子，我們立馬就打起了十二分精神，抹個口紅，補一下妝，然后把辦公室衛(wèi)生收拾一下再請客人進來。

而如果這個客人填的是脫毛，情況可能就完全相反。

我們會說：“等一會兒，我還在忙”，以有這樣的拖延態(tài)度去對待客戶。

其實我們都知道，主訴求只是客戶的不完全認知。因為客戶不專業(yè)，不了解自己到底需要做什么，只是聽別人說，她就自己這樣去想。

所以我們要突破的第二個瓶頸局限就是主訴求，不管客戶在主訴求上面填的是什么，我們都應(yīng)該去突破這個局限。

因為每一個主訴求只是顧客在不專業(yè)的情況下的一個片面的認知，并不代表是專業(yè)的或真正需要的，它背后有更多、更深層次的需要，比如：我要變得更漂亮或者變得更年輕。

所以你會發(fā)現(xiàn)，只是一個瘦臉，顧客有可能是覺得自己的臉不夠秀氣，臉不夠精致或者不夠立體。

如果你從瘦臉的需求轉(zhuǎn)化成“具有立體感”的需求，或者延伸成“更加精致”的需求，你就會發(fā)現(xiàn)可開發(fā)的項目非常多，絕對不僅僅是一個瘦臉針而已。

　3.銷售意識

咨詢師的銷售意識都非常強，數(shù)據(jù)每天都擺在那兒，所以我們都非常直接，很現(xiàn)實，比如有句話就叫“業(yè)績治百病”。

當我們的銷售意識非常強的時候，請問一下客戶有感受到嗎?

其實，當你的銷售意識讓客戶感知到的時候，她的心里是不舒服的。所以，我想在這里提醒各位：要突破的第三個局限就是從銷售意識到服務(wù)意識的突破。

當我們真的用心去關(guān)心顧客，去了解其真實的想法和需求，以及被困擾的問題和對未來的期望、規(guī)劃時，我們跟客戶就會成為朋友。

這時，客戶跟你聊天的心情和心態(tài)是完全不同的，她會比較放松，表達得比較充分，會跟你聊自己的生活或周邊的朋友，往往會暴露出更多的項目需求。

所以在這點上，我們要做到“不銷而銷”，真正的高手做銷售是不露痕跡的。你銷售成交了，顧客還會覺得你幫了她，你倆會成為很好的朋友，她覺得你懂她，理解她，尊重她。

如果我們以銷售意識為主導(dǎo)，我們的言行舉止都會將其表露出來。

比如：快速報價，不斷在價格上糾結(jié)并討價還價，甚至?xí)ゴ碳ゎ櫩偷耐袋c等。

如果我們以服務(wù)意識為主導(dǎo)，我們對客人的態(tài)度就會完全不一樣。

我們會關(guān)心客人，會跟客人講：“你覺得呢?你認為呢?你認同嗎?你喜歡嗎?或者，你下一步怎么想啊?你近的時間怎么安排呢?這個手術(shù)過后有人照顧你嗎?

你用這樣的方式去跟顧客溝通，她一定會非常愉悅。