VIP陪練暑期超預(yù)期完成3億營(yíng)收目標(biāo)

隨著暑期進(jìn)入尾聲，在線教育機(jī)構(gòu)相繼對(duì)外透露戰(zhàn)績(jī)：素質(zhì)教育領(lǐng)域，線上陪練平臺(tái)頭部企業(yè)VIP陪練率先公布了亮眼數(shù)據(jù)：今年暑假（7月、8月）VIP陪練累計(jì)成交超38000單，單日簽約單數(shù)超4200單；兩個(gè)月內(nèi)營(yíng)收持續(xù)走高，單日交易額突破4000萬(wàn)元，單月交易額突破1.7億元，累計(jì)營(yíng)收突破3.3億元，超額完成預(yù)定目標(biāo)。反觀K12領(lǐng)域，作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校等平臺(tái)雖然也相繼給出“捷訊”，但其中拉鋸戰(zhàn)的硝煙始終縈繞，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，K12戰(zhàn)場(chǎng)的頭部幾家公司，每天為拉新投放的費(fèi)用均超過(guò)1000萬(wàn)元。

當(dāng)其他在線教育平臺(tái)市場(chǎng)增速收窄，并紛紛為獲客殫精竭慮之時(shí)，是什么讓VIP陪練能從容地增收又增利，呈繼續(xù)領(lǐng)跑之勢(shì)？

撥開(kāi)流量混戰(zhàn)硝煙，構(gòu)筑良性獲客通路

回望今年暑期及上半年，幾乎是近年來(lái)流量戰(zhàn)最為激烈的一年。根據(jù)公開(kāi)資料顯示，從暑前的四五月開(kāi)始，今日頭條、抖音、微信等渠道的廣告投放價(jià)格飛漲至往日的2-3倍；據(jù)36氪統(tǒng)計(jì)，截至7月，多家在線教育公司廣告投放總額高達(dá)30-40億元；高峰時(shí)段，部分在線教育每日投放額甚至達(dá)到1000萬(wàn)元。

不過(guò)，在一眾的流量戰(zhàn)、獲客戰(zhàn)的硝煙中，VIP陪練卻一貫保持了自己的獨(dú)特策略。在早先的一些采訪中，其創(chuàng)始人兼CEO葛佳麒基于對(duì)教育“慢行業(yè)”這一特點(diǎn)的深刻認(rèn)識(shí)，對(duì)“燒錢、流量戰(zhàn)”的持謹(jǐn)慎態(tài)度，認(rèn)為一旦大規(guī)模的獲客投入停止，用戶增長(zhǎng)立刻萎縮，在線教育的增長(zhǎng)幾乎難以持續(xù)下去。

真人在線一對(duì)一陪練模式一經(jīng)推廣，就受到市場(chǎng)用戶的歡迎與好評(píng)，在解決了用戶最根本的痛點(diǎn)之后，VIP陪練并未急忙開(kāi)啟以錢換量模式，反而延續(xù)早期創(chuàng)業(yè)過(guò)程中采用的接觸用戶方式，即圈層傳播，從主課老師尋找學(xué)生，從社群運(yùn)營(yíng)尋找學(xué)生，從新媒體尋找學(xué)生，不斷獲得企業(yè)的精準(zhǔn)客戶，最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)圈層帶動(dòng)另一個(gè)圈層。

VIP陪練圍繞用戶需求進(jìn)行了多輪嘗試、迭代，最終圈定了真人在線1對(duì)1陪練模式，以真人陪練成功切入在線音樂(lè)教育，解決了家長(zhǎng)在陪伴孩子練琴時(shí)缺乏足夠時(shí)間、精力與專業(yè)的痛點(diǎn)。另一方面，該模式也解決了琴童在練習(xí)過(guò)程中讀譜不正確、節(jié)奏不恰當(dāng)、觸鍵不規(guī)范等問(wèn)題；更重要的是，當(dāng)孩子解決這些問(wèn)題后，更有助于主課老師培養(yǎng)孩子的音樂(lè)興趣，啟發(fā)他們創(chuàng)造性思維，讓孩子沉浸在音樂(lè)課堂里。

據(jù)葛佳麒早前在一些公開(kāi)場(chǎng)合透露，VIP陪練圈層傳播模式的成功，使得其客源主要來(lái)源于老用戶的轉(zhuǎn)介與自然流入，其中前者大概占30%以上，后者占到13%，而通過(guò)投放獲得的流量在40%左右。較高質(zhì)量的流量沉淀，也讓平臺(tái)用戶復(fù)購(gòu)率保持在70%的水平。

這種方式，實(shí)際是在業(yè)內(nèi)被頗為肯定的自建企業(yè)“流量池”模式，即建立企業(yè)的“流量池”， VIP陪練則在更為垂直細(xì)分的領(lǐng)域探索出了一條行之有效的獲客路徑。抽絲剝繭中便可看出，在這場(chǎng)暑期檔大戰(zhàn)中，它能獨(dú)善其身，淡然處之的原因。

主打產(chǎn)品服務(wù)先鋒，突圍暑期鏖戰(zhàn)

用戶的大量涌入，勢(shì)**驗(yàn)到線上教育機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力，從某種程度上而言，流量戰(zhàn)背后雖然有資本力量的競(jìng)爭(zhēng)，更有長(zhǎng)期產(chǎn)品服務(wù)能力的較量。

值得注意的是，7月上旬，VIP陪練還與國(guó)際鋼琴大師郎朗成功攜手，對(duì)于下一代教育的重視，以及對(duì)在線陪練模式的高度認(rèn)可和支持，成為雙方合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！拔艺J(rèn)為在線陪練是一個(gè)很好的模式，像VIP陪練這種通過(guò)專業(yè)老師的線上陪練來(lái)解決琴童日常在家練琴時(shí)的問(wèn)題，這是對(duì)線下主課的一種很好的補(bǔ)充和協(xié)助，非常有意義?！崩衫什粌H多次表示對(duì)VIP陪練的認(rèn)可，更是不遺余力地?fù)?dān)任起了VIP陪練第二季《天才小琴童》的特約大師，屆時(shí)將在第二季《天才小琴童》的收官階段對(duì)選拔出的小琴童們進(jìn)行親臨指導(dǎo)。

在線上音樂(lè)陪練領(lǐng)域，以VIP陪練為例，自成立以來(lái)，圍繞樂(lè)器陪練相繼開(kāi)發(fā)了“音樂(lè)星球”、“音樂(lè)FM”、“智能識(shí)譜”等項(xiàng)目，通過(guò)產(chǎn)品形態(tài)和內(nèi)容的創(chuàng)新布局整體音樂(lè)教育生態(tài)鏈。同時(shí)，通過(guò)《天才小琴童》與“超級(jí)陪練課”給琴童提供更為廣闊的展示平臺(tái)和優(yōu)質(zhì)的練琴體驗(yàn)，也讓更多琴童獲得與名師大家交流練琴心得的機(jī)會(huì)。

這些舉措，反映了以VIP陪練為代表的在線音樂(lè)陪練平臺(tái)，開(kāi)始進(jìn)入新的產(chǎn)品服務(wù)階段，即不再滿足于向用戶群體提供基礎(chǔ)性服務(wù)，轉(zhuǎn)而向更高品質(zhì)、更深層次、更具價(jià)值的領(lǐng)域延伸。

不吝巨資打磨優(yōu)質(zhì)師資，擴(kuò)大壁壘效應(yīng)

產(chǎn)品服務(wù)如是，教研師資亦如是。從新東方在線、學(xué)而思網(wǎng)校的崛起歷程看，無(wú)不得益于極具優(yōu)勢(shì)的教學(xué)品質(zhì)，這點(diǎn)同樣適用扎根于音樂(lè)陪練的VIP陪練。據(jù)了解，從A輪到C輪融資，VIP陪練將近80%的融資用在教研上。VIP陪練還投入巨資成立妙克藝術(shù)人才基地，與各大音樂(lè)學(xué)院在內(nèi)的全國(guó)一百多所高校展開(kāi)了戰(zhàn)略合作，確保師資供應(yīng)端的穩(wěn)定。

回顧過(guò)往，VIP陪練撥開(kāi)了在線教育流量混戰(zhàn)的硝煙，立足于教育行業(yè)“慢”屬性，以真人陪練直擊用戶痛點(diǎn)，精心打磨師資端建設(shè)，拓寬原創(chuàng)服務(wù)內(nèi)容，沉淀出強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，這種長(zhǎng)線布局、長(zhǎng)線作戰(zhàn)模式，反而讓企業(yè)走出了一條有別于流量戰(zhàn)的優(yōu)質(zhì)道路，成功讓VIP陪練在暑期再創(chuàng)行業(yè)新高，超預(yù)期完成3億目標(biāo)。一如行業(yè)評(píng)論人士指出，在線教育的競(jìng)爭(zhēng)不僅需要技術(shù)積累和深度布局，并更需要對(duì)教育本質(zhì)和規(guī)律始終充滿敬畏之心。

針對(duì)用戶群體因教學(xué)、練習(xí)分離引發(fā)的對(duì)教師專業(yè)度的擔(dān)憂，VIP陪練設(shè)置了嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制：初級(jí)篩選-聽(tīng)力測(cè)試-基礎(chǔ)培訓(xùn)-模擬實(shí)踐-正式考核-入職培訓(xùn)-月度考核，7道流程層層把關(guān)。同時(shí)企業(yè)采用了“標(biāo)準(zhǔn)化”的方式把控教師質(zhì)量問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)優(yōu)秀老師綜合經(jīng)驗(yàn)的獲取和整理，總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)的方法論，通過(guò)這些方法論移植到智能教室的系統(tǒng)中，幫助更多的老師快速掌握標(biāo)準(zhǔn)化流程。“所有老師進(jìn)來(lái)以后都會(huì)接受六個(gè)方面的專題培訓(xùn)，包括心理學(xué)方面、專業(yè)素質(zhì)方面入職培訓(xùn)、企業(yè)文化宣導(dǎo)等。”據(jù)VIP陪練教師部負(fù)責(zé)人介紹， VIP陪練正以“培養(yǎng)陪練專家”為目標(biāo)，展開(kāi)對(duì)師資方面的建設(shè)。他們認(rèn)為，教研教學(xué)服務(wù)之間是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可的，也正是這些構(gòu)成了VIP陪練的優(yōu)質(zhì)教育護(hù)城河。