面對(duì)客戶砍價(jià)時(shí)什么樣的談判技巧最有效？

“成也價(jià)格，敗也價(jià)格”，多少訂單敗在“價(jià)格談判”這臨門一腳之上。

如果說“報(bào)價(jià)”，考驗(yàn)的是一家公司的綜合實(shí)力，品牌影響力、成本、利潤(rùn)、技術(shù)、生產(chǎn)力、信息力等等。

那么“講價(jià)”，則考驗(yàn)的是一個(gè)“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”的談判能力。

今天，我們可以試著來看一看，國(guó)外業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶砍價(jià)時(shí)，為什么他拒絕的策略竟如此有效？

Jeff Hoffman是著 名的銷售主管，教育家和企業(yè)家。20多年來，一直是在銷售，銷售管理和銷售業(yè)務(wù)方面的全球行業(yè)領(lǐng) 導(dǎo)者。

他說：如果不是在低成本行業(yè)工作的銷售，常常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而丟掉訂單。潛在客戶也是人，沒人愿意在能夠低付的情況下花更多的錢。

誠(chéng)然，我們可以采取一些措施來對(duì)抗低成本的供應(yīng)商，畢竟劣質(zhì)的產(chǎn)品是很難脫穎而出的。但如果你的產(chǎn)品僅略勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成本卻高很多的話，那么你肯定會(huì)失去這樁交易，就是這么簡(jiǎn)單。

所以，如果你的產(chǎn)品價(jià)格反映了顯著的商品差異，你就可以脫穎而出。以下是讓潛在客戶不跟低成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而跟你簽約的5個(gè)小策略。

1、Ask about the competition early.

盡早了解競(jìng)爭(zhēng)情況。

我經(jīng)?？吹胶芏噤N售代表向客戶“下手”拖得太晚，特別是銷售高端優(yōu)質(zhì)商品時(shí)，你想要詢問客戶他們?cè)缙诨蛘呓?jīng)常列入考慮的其他供應(yīng)商。

但是，類似“What do you like about Company X?你覺得這家公司怎么樣？”這樣的問題，并不會(huì)給你帶來有價(jià)值的信息。相反，可以從以下角度突破：

Which vendor is winning as we stand today?”

目前哪個(gè)供應(yīng)商獲得客戶的青睞？

讓買家習(xí)慣于從“winning”和“l(fā)osing”的角度來思考，通常他們都會(huì)告知在不考慮價(jià)格的情況下，最喜歡的供應(yīng)商是誰。

此刻請(qǐng)記住：

Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.

客戶絕不會(huì)從你這下單，除非他更喜歡你的產(chǎn)品。

如果一開始你就沒有獲得“winning”，那么談?wù)搩r(jià)格就變得沒什么意義了。如果此刻你“贏了”，后續(xù)才好跟客戶談價(jià)格。

Where are you in the buying process with competitor X?

與X公司的合作進(jìn)展到哪里了？

了解對(duì)方和客戶合作的進(jìn)展，確認(rèn)是否還有必要繼續(xù)跟進(jìn)。

Who is the internal champion for competitor X?

誰才是X公司的主要負(fù)責(zé)人？

無論做什么行業(yè)，為了拿下訂單，你必須想辦法實(shí)時(shí)了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、Eliminate poor quality competitors.

排除劣質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

假設(shè)你正與其他兩家供應(yīng)商進(jìn)行RFP流程。其中對(duì)手A的產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量，訂單經(jīng)常輸給你。而對(duì)手B則是常常跟你競(jìng)爭(zhēng)并且曾經(jīng)“輸”過訂單給他們的。

遇到這種“三足鼎立”的情況時(shí)，你必須盡快幫助您的客戶排除掉一個(gè)對(duì)手，你會(huì)選哪個(gè)？

大多數(shù)銷售會(huì)選擇對(duì)手B，因?yàn)樗麄兙哂懈?jìng)爭(zhēng)力而且很容易就能干掉對(duì)手A。但其實(shí)這是錯(cuò)誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么？因?yàn)檫@樣你就可以將自己置于買家考慮的質(zhì)量庫(kù)中。

如果你可以說服你的客戶盡早排除劣質(zhì)供應(yīng)商，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)之后你在跟客戶談判時(shí)候的籌碼變強(qiáng)了（質(zhì)量好），而且你還不會(huì)面臨客戶的瘋狂壓價(jià)。

3、Get the number.

獲取價(jià)格。

隨著談判過程的進(jìn)展，你們一定會(huì)談?wù)摰?b>折扣。數(shù)據(jù)表明通過計(jì)算投資回報(bào)率，強(qiáng)調(diào)價(jià)值等可以保值價(jià)格不變。但是當(dāng)談?wù)摰絻r(jià)格時(shí)，銷售們必須得讓客戶說出他們心目中的價(jià)格而不是盲目的亂開價(jià)。

首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產(chǎn)品是客戶心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦扎根于潛在客戶的腦海中，就開始跟對(duì)方談價(jià)格。（換位思考，你很想要買的東西，是不是價(jià)格貴點(diǎn)也無所謂。）

此外，客戶經(jīng)常想要讓供應(yīng)商們?cè)趦r(jià)格上互相競(jìng)爭(zhēng)，漁翁得利。并說：“好吧，我很中意你們，但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了”。一聽到這種話，大多數(shù)銷售都會(huì)立刻去找公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人申請(qǐng)。

但這并不是唯 一的辦法，如果是我，更愿意這么應(yīng)對(duì)：

“

——

—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25% less. If you can match that price, the business is yours. 

—— Sales: How did you get that 25% number? 

—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price. 

—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, so what’s the real number you want to see from us? 

——客戶：好吧，我很中意你們，但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了。

——銷售：請(qǐng)問您是如何得到25%的價(jià)格的？

——客戶：這是X公司的銷售給我的報(bào)價(jià)。

——銷售：您也知道我們的價(jià)格無法這么低，所以您看你想要的最 低價(jià)是多少？

”

我想要說的是我們應(yīng)該多從不同角度思考，也可以類比。比如，梅賽德斯與本田在價(jià)格上本就沒有可比性。同樣，你也不應(yīng)該在價(jià)格上與明顯低劣的產(chǎn)品對(duì)比。

因此，在跟客戶談判之前，必須明確并阻止買方使用低質(zhì)對(duì)手的價(jià)格作為基準(zhǔn)，并讓他們給出內(nèi)心的實(shí)際價(jià)位。

畢竟，這兩種產(chǎn)品不論是價(jià)格還是質(zhì)量都沒有可比性。這一點(diǎn)必須讓買家清楚，并以此開始談判。

4、Story of how low-cost products let a company down.

低成本產(chǎn)品如何讓公司損失的真實(shí)案例。

如果買家僅根據(jù)價(jià)格來購(gòu)買產(chǎn)品，那么可以放心地跟他說這不是一個(gè)明智的決定。低成本的供應(yīng)商為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品往往也不如其他人。

在銷售初期，銷售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關(guān)于基于低價(jià)格標(biāo)簽做出的決策對(duì)公司產(chǎn)生負(fù)面影響的故事。

然后，當(dāng)談判進(jìn)行到中后期時(shí)，可以用自己的話來提醒對(duì)方，為節(jié)省成本而做出的不明智選擇有可能最終會(huì)耗費(fèi)更多的錢和時(shí)間，畢竟都有真實(shí)案例在不斷的發(fā)生。

5、Use the trial close.

嘗試關(guān)單。

買家客戶在簽訂合同之前通常都會(huì)壓價(jià)要折扣，但作為銷售，如果先開口說打折這個(gè)話題，這就相當(dāng)于是給自己提早挖了一個(gè)坑。

每當(dāng)潛在客戶想跟我談?wù)劭蹠r(shí)，我都會(huì)表示“trial close”，以下是我曾經(jīng)的案例：

“

—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price that works for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchase order today.

——客戶：我想跟你談?wù)務(wù)劭郏銈冏疃嗄芙o多少？

——銷售：都可以談，如果你跟我在電話里就能達(dá)成一致價(jià)格并定下來的話，我很樂意今天就給您發(fā)送訂單合同。

”

此時(shí)，買家通常都會(huì)退縮：

“

——

—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation, and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

——客戶：額，我不認(rèn)為現(xiàn)在可以定下來。

——銷售：我明白了。那么等您想要下單時(shí)候，我們?cè)儆懻撜劭鄣氖虑?，歡迎您隨時(shí)來詢。

”

通常這樣說的時(shí)候，銷售就能確定買家是否真的想要購(gòu)買，這也可以確保您不會(huì)被買家一而再再而三的要求折扣。（人都是不滿足的，一次可以，說明還有下次折扣空間）。所以，盡量在確認(rèn)買家100 %想要采購(gòu)時(shí)再給出折扣。

使用這5種策略，您可以讓客戶知道價(jià)格合理且質(zhì)量更好，而不僅僅是“你的產(chǎn)品就是貴”。

中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標(biāo)相同，老外跟客戶談判周旋的方式不妨試試。